2008年，張輝進(jìn)入凍品行業(yè)，起因是父母做水產(chǎn)生意。

　　父母領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。張輝接手公司后，新動(dòng)作頻頻：增設(shè)門店、開發(fā)新渠道，引入眾多大品牌；聯(lián)合經(jīng)銷商做集采，增加物流配送和自有品牌；合作菜籃子項(xiàng)目，試水電商，打造社區(qū)團(tuán)購新平臺。

　　以菏澤為中心，積極挖掘區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力，張輝精細(xì)化運(yùn)作渠道，給公司帶來了豐厚的回報(bào)，如今年銷售額可達(dá)1.7億元。姚冰冰/文

      引入多個(gè)品牌，廠商合力做市場 

　　張輝是個(gè)“凍二代”，父母從事水產(chǎn)生意多年。2008年走出校門后，他便幫助父母打理生意，當(dāng)時(shí)剛滿20歲。

　　“2008年之前，公司在魚蝦等水產(chǎn)之外，只代理惠發(fā)一個(gè)速凍食品品牌。在惠發(fā)的指引下，公司飛速發(fā)展，我意識到品牌的重要性，后期不斷引入其他一二線品牌。”張輝介紹，前幾年渠道下沉明顯，廠家都在尋找菏澤地區(qū)的經(jīng)銷商，給他們帶來了很多機(jī)會(huì)。

　　“我比較信任大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量沒有后顧之憂。”張輝說，廠商合力勁兒往一處使，品牌推廣后銷量都有較大增長。在菏澤，他手中的多個(gè)品牌年銷售額都在1000萬元以上。

　　目前，菏澤鑫海水產(chǎn)囊括全國多個(gè)知名速凍食品品牌，集火鍋料、調(diào)理品、米面制品、農(nóng)副產(chǎn)品、燒烤食材等于一身，為客戶提供一站式采購。

       細(xì)分渠道，深挖縣鄉(xiāng)市場 

　　隨著速凍食品行業(yè)不斷發(fā)展，粗放式運(yùn)營早已不適合現(xiàn)在的經(jīng)銷體系，鑫海水產(chǎn)以菏澤為中心，在渠道上精耕細(xì)作，積極挖掘區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力。

　　以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)，鑫海水產(chǎn)細(xì)分每個(gè)渠道，目前成立5家直營店，其中菏澤市區(qū)分布3家，分別針對的是商超系統(tǒng)、餐飲宴席、團(tuán)膳團(tuán)購電商渠道?，F(xiàn)階段，他們還和城投菜籃子工程籌備在社區(qū)密集點(diǎn)開店，基本保證每月開一家店，給周邊社區(qū)供應(yīng)生鮮凍品。

　　推廣活動(dòng)是鑫海水產(chǎn)的日常工作。據(jù)了解，除了直營門店的各負(fù)責(zé)人，剩下的銷售人員專門負(fù)責(zé)市場開發(fā)和客戶維護(hù)，經(jīng)常聯(lián)合廠家做餐飲、鄉(xiāng)廚的新品推廣。“餐飲是冷食企業(yè)對接的熱點(diǎn)，鄉(xiāng)廚、團(tuán)餐最近幾年增長非常迅速。下一步，我比較看好預(yù)制菜的發(fā)展，有意增加新品牌。”張輝對于未來信心滿滿。

　　今年5月30日，張輝在菏澤開了一場訂貨會(huì)，收效頗豐。“以前是與單個(gè)廠家合作開專場訂貨會(huì)，今年集合21個(gè)廠家一起開鑫海答謝會(huì)及新品推廣會(huì)，匯集很多新品，當(dāng)場訂貨1130萬元。這說明客戶對我們的訂貨會(huì)模式、平時(shí)服務(wù)比較認(rèn)可。”

　　目前，鑫海水產(chǎn)擁有配送車輛22輛，已實(shí)現(xiàn)周邊城市當(dāng)天物流自配，為分銷商和終端客戶提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)。

       整合資源，抱團(tuán)打造新平臺 

　　在充分競爭的當(dāng)下，我們必須學(xué)會(huì)的一項(xiàng)技能就是：資源整合。張輝充分利用現(xiàn)有資源，涉足自有品牌、社區(qū)團(tuán)購等，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

　　他與聊城、濟(jì)寧、棗莊、德州、邢臺、菏澤等好幾個(gè)城市的經(jīng)銷商一起，組成集采聯(lián)盟，打造“餐福優(yōu)選”平臺，對內(nèi)交流行業(yè)信息，對外進(jìn)行優(yōu)勢產(chǎn)品的聯(lián)合采購。銷量特別大的產(chǎn)品，他們還會(huì)找質(zhì)量和產(chǎn)量比較有優(yōu)勢的廠家貼牌銷售，降低成本增加利潤率。

　　餐福優(yōu)選App將很快上線，有經(jīng)銷商和餐飲客戶兩個(gè)版本，可以實(shí)現(xiàn)新品推廣、產(chǎn)品宣傳、實(shí)時(shí)訂貨等功能，幫助流通客戶提高銷量，為終端客戶提供便利。利用大數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商便于制定銷售策略，幫助指導(dǎo)運(yùn)營。

　　鑒于現(xiàn)有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，張輝還計(jì)劃聯(lián)合堅(jiān)果、蔬果、日用品等貿(mào)易商資源，構(gòu)建起一個(gè)根植菏澤當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購新平臺。“屆時(shí)，我們的自有門店和菜籃子門店都可以成為提貨點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)資源的充分利用。”