酒旅融合不能搞反

　　戰(zhàn)略不對，努力白費，戰(zhàn)略決策是頭等大事。酒旅融合的重心是酒莊，而不是旅游，如果把旅游作為重點，那可能就搞偏或搞反了，一旦調(diào)子起高了，攤子就會鋪大了，錢往往就花多了，酒莊得到的好處就變少了，這就會陷入花大錢辦小事的尷尬境地。酒莊本來是一個花小錢辦大事的生意和策略，拼的不是大而全，而是小而美。在大家都在講酒旅融合的時候，可千萬要記住聚焦酒莊，然后才是文旅，酒旅融合是被逼出來的出路，不是火坑，所以一定要分清主次輕重。

　　微利時代

　　當(dāng)大家都在勒緊褲腰帶過日子的時候，白酒行業(yè)也正在加速進(jìn)入到微利時代，中小酒廠怎么辦？最好的出路就是想辦法幫助那些不愿意為品牌和渠道多花錢的消費者去省錢，努力去做大牌名酒的平替。平替的產(chǎn)品通常具有很高的性價比，即消費者可以花較少的錢獲得相似的外觀、性能和功能體驗的產(chǎn)品。當(dāng)前的白酒行業(yè)，中小酒廠完全有能力有實力將酒的品質(zhì)做到接近于名酒的水平，專注小聚小飲得消費場景，同時通過酒莊的體驗來提供情緒價值，做足平替大牌名酒的理由和自信，只要不是高端商務(wù)局就是平替的機(jī)會。做好酒莊酒，利潤更高。

　　都在酒里了

　　“話不多說，都在酒里了！”敬酒的時候，可以這么表達(dá)，以此來表達(dá)自己的感激之情或者歉意。酒莊運營也要堅持“都在酒里了”這個基本原則，酒都做不好或者讓客戶感覺酒莊的酒品一般般，不值得購買和推薦，那就是失敗的酒莊，這跟酒莊的規(guī)模、環(huán)境、建筑景觀、裝潢等沒有太大的關(guān)系，因為客戶是來酒莊喝酒買酒的，酒都做不好或者感覺不好，裝修再好有什么用？

　　曾聽說一個米其林餐廳的經(jīng)理說過：“一個餐廳的經(jīng)營秘訣就是放到盤子里，客戶愿意買單的是盤子里的美食，而不是餐廳的豪華裝修。”因此，酒莊設(shè)計和經(jīng)營的秘訣就是“都在酒里了”，先把酒品和客戶的體驗做好，然后才是裝修和設(shè)計，其目的是為了強化品質(zhì)、客戶體驗，讓人感受到酒是用心做、值得信任的，千萬不要本末倒置，忽略了酒品質(zhì)的核心優(yōu)勢。

　　輕視設(shè)計的酒莊

　　白酒行業(yè)發(fā)展到今天，幾乎所有產(chǎn)品在功能水平上都已經(jīng)沒有太大的區(qū)別，這是全球一種產(chǎn)業(yè)趨勢。顏值即正義，在當(dāng)下時代，一個產(chǎn)品的設(shè)計好不好看太重要了，畢竟現(xiàn)在很多年輕人都分不清白酒的濃清醬三大主流香型。酒莊經(jīng)營者絕對不能認(rèn)為，我們是真正純糧釀造的好酒，所以包裝設(shè)計簡陋一些也沒有關(guān)系，這種敷衍了事的態(tài)度會直接影響到產(chǎn)品的海報、圖文鏈接，包括短視頻的形象設(shè)計，也會讓消費者產(chǎn)生一種“這種設(shè)計不好的產(chǎn)品，品質(zhì)也好不到哪里去”的感覺，會直接影響到后續(xù)的購買信心、送禮信心。至于酒莊的空間設(shè)計，那就更講究設(shè)計感和舒適感。

　　享受酒莊的松弛感

　　一旦開始轉(zhuǎn)型做白酒酒莊，就要做好十年以上的長跑，甚至是終身長跑的準(zhǔn)備，所以要慢慢跑，做好長期主義的經(jīng)營和規(guī)劃。因為酒莊是立足本地的生意，也是一個面向熟人的生意，也是可以把工作和生活融為一體的事業(yè)。生活要因為酒莊而舒適，酒莊要因為生活而變得精彩，千萬不要因為酒莊而影響生活品質(zhì)，好的酒莊設(shè)計是讓人感到很舒適的。希望那些已經(jīng)滿身疲憊的白酒企業(yè)家和從業(yè)者們，能夠慢下來，在面對艱難的時候，也能享受到酒莊帶來的那份舒適感和松弛感。

　　絕對不超預(yù)算

　　做酒莊一定要花很多錢，是幾千萬的那一種？這幾年去過很多酒莊，不管大的小的，沒有不超預(yù)算的，搞酒莊真的很費錢嗎？其實未必如此。

　　小而美的酒莊，小指的是規(guī)模，美講的是特色、極致和好玩，規(guī)模可以小一點，但是關(guān)于美的定位、故事內(nèi)容、口碑一定要做好，這才是花小錢辦大事的思路，所以不要陷入一個誤區(qū)，一搞酒莊就搞很多的基礎(chǔ)建設(shè)，投入重資產(chǎn)去運作，那就可能會為此背上一個大的包袱。既然做酒莊，就要回到內(nèi)容、回到特色、回到本地化。來強化自己的個性優(yōu)勢，來贏得核心消費者、本地用戶、熟人的認(rèn)可、點贊和支持。

　　生態(tài)洞藏酒莊

　　迎駕貢酒依靠生態(tài)洞藏的核心優(yōu)勢，重回徽酒老二的位置。一方水土養(yǎng)一方人，一方水土釀一方美酒，所以每個地方都有自己獨特的優(yōu)勢，每個企業(yè)也要找到自己獨特的優(yōu)勢，任何成功都要靠優(yōu)勢。迎駕貢酒的生態(tài)洞藏，把稀缺資源打造成一個品牌的核心優(yōu)勢、超級符號，加上一個醉的慢醒得快、有點柔有點甜的一個品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，把一個超大型酒廠改造成一個生態(tài)酒莊，提供沉浸式生態(tài)洞藏體驗。以前是走出去做生意，現(xiàn)在是把經(jīng)銷商和核心消費者請進(jìn)來，讓他們親自來體驗自己生態(tài)洞藏的強大優(yōu)勢，并不斷放大強化。只有增強自身優(yōu)勢，才能進(jìn)一步拉開和競爭對手的差距。

　　前幾年古井貢找到了年份優(yōu)勢，口子窖重回兼香優(yōu)勢，金種子找到馥合香優(yōu)勢，還有宣酒依靠小窖釀造的優(yōu)勢，都獲得了不錯的發(fā)展。希望這些企業(yè)要堅守自己已經(jīng)找到的優(yōu)勢，堅守初心，那么多年的積累就會有巨大收獲，強大的優(yōu)勢足以壓倒劣勢。

　　瓶儲老酒：一個酒莊酒的新起點

　　“茅臺之上，唯有老酒。”這句話聽上去有點道理和情懷，充分折射出喝老酒、玩老酒、賣老酒這幫人的自嘲、自解和自我陶醉，這種精神可以作為一門生意的切入口，比如瓶儲老酒就可以成為酒莊酒運營的一個新方式，也是一個新風(fēng)口新賽道。所謂“老酒”，通常是指整瓶酒從出廠日期起，經(jīng)過長時間存放保存完好，其內(nèi)在品質(zhì)具有特殊陳香陳味的白酒。作為酒莊經(jīng)營者，就可以為消費者提供一批小批量純糧釀造、勾調(diào)、公證瓶裝日期和收藏價格的瓶儲老酒，還可以提供一系列存儲、定制和物流等服務(wù)。瓶儲年份酒，時間越長，價值越高，既方便存儲，又方便取用，既可以自飲又可以送禮，甚至可以銷售賺差價。

　　可以想象，當(dāng)酒莊存滿了各種定制存儲的瓶儲年份酒，就有種盛世空前的感覺，這樣會創(chuàng)造更多瓶儲老酒業(yè)務(wù)。老酒之所以熱，是因為消費品味的升級，也是因為經(jīng)濟(jì)的繁榮。“存新酒、喝老酒”已經(jīng)成為一種新的消費時尚，成為了很多老酒友之間的一種默契，這又何嘗不是酒莊經(jīng)營的一門生意經(jīng)？

　　老酒陳藏：一個真實年份酒的道場

　　酒是陳的香，當(dāng)全世界酒民都相信這件事的時候，年份老酒就成了酒廠收割酒民的韭菜割刀。然而不管是四川宜賓市還是貴州茅臺鎮(zhèn)，對于凡是動不動就說自己是10年的、20年或者30年的老酒，現(xiàn)在的酒民一般都不太相信。

　　畢竟市面上的年份酒太多了，幾乎都貼著真年份標(biāo)簽，真假難辨，真實年份必須有一個很好的道場，才能創(chuàng)造更多的信任，通過老酒陳藏的空間容器、儲酒工藝、溫濕度管理還有真實年份的溯源記錄、不同年份酒的品質(zhì)鑒定等，這樣才能老酒價值，才能讓酒莊賣出更高價格的年份酒，創(chuàng)造更多的收益。只要能滿足人們對年份酒真實性的渴望，才能最大激發(fā)廣大酒民的興趣，邀請他們來到老酒陳藏的地方，既能提高他們對酒莊的信任，又能直接創(chuàng)造收藏老酒的收益，人們更愿意到酒莊去找老酒、存新酒，更愿意相信自己的眼睛和判斷。

　　封壇儲酒：我們需要儀式感

　　希望在更多的酒莊里搞一個成人禮封壇儀式的場景，為本地年滿18歲的孩子提供一個充滿儀式感的典禮。盡管人們到酒莊為孩子舉辦一個成人禮，看似有點太商業(yè)，但只要把文化感和儀式感做好，尤其是封壇儲酒，把父母的祝福和寄托藏入一壇好酒，何樂而不為？

　　甚至建議酒莊可以在每年高考之后，隆重舉辦一場更大規(guī)模的成人禮大典，讓本地孩子家長一起來參加，把成人禮的儀式感拉滿。當(dāng)然，酒莊還可以繼續(xù)策劃狀元封壇儲酒、謝師宴等活動，讓生意充滿傳統(tǒng)文化和儀式感。封壇儲酒，不但可以策劃成一場場充滿儀式感的活動，還可以作為酒莊一個常態(tài)化服務(wù)和銷售場景。逢大事、必封壇，逢喜事、必開壇。

　　真藏實窖：一個更高級的賣場

　　酒是陳的香，好酒還得藏，但藏酒的前提是酒必須是好酒，才值得珍藏，所以要藏就藏原酒廠的原漿酒。白酒酒廠一般都會將精選的優(yōu)質(zhì)原漿酒放到會呼吸的陶壇里，藏在地下、巖洞、半地下的酒窖內(nèi)，通過長時間的沉淀，讓白酒獲得更好的品質(zhì)。所以當(dāng)游客來到酒廠封壇儲酒的地方，很容易被純糧釀造、封藏多年、氣勢宏大的藏酒場景所震撼，藏酒的情緒和意愿很容易被瞬間激發(fā)，對于酒莊來說這就是一個更高級的賣場，因此必須重點設(shè)計藏新酒、喝老酒，喝老酒、更講究，為愛儲酒等各種有儀式感的生活場景設(shè)計，而且有一些酒莊通過真藏實窖的場景打造獲得了千萬級藏酒收益。

　　釀酒車間：一個創(chuàng)造參與感的體驗場

　　釀酒車間就像是一個開放式的廚房，必須真材實料，必須真刀實槍的干才行。酒旅融合，就是一半工業(yè)一半旅游，工業(yè)才是根本，旅游就是錦上添花的事，絕對不能本末倒置，因此釀酒車間的體驗一定要真實、鮮活、原汁原味。工業(yè)旅游、讓游客參與體驗的前提是安全，然后才是如何設(shè)計出參與感的項目內(nèi)容和流程，比如你讓游客在蒸鍋旁邊穿上工作服和釀酒老師傅去合影拍照，讓游客親自參與去摘取剛出鍋的熱酒，一邊品嘗、一邊拍視頻，還可以品嘗酒糟雞蛋等，讓游客收獲一份從來沒有過的、真實的參與釀酒的體驗，勝過千言萬語。

　　制曲車間：一個酒曲饅頭的懷舊篇

　　好山好水出好酒，水是酒的靈魂，曲是酒的筋骨，好曲出好酒。如果酒廠還有制曲車間，那么一定要請游客去參觀體驗一下溫度高達(dá)40度、濕度高達(dá)95%的高溫高濕的曲房環(huán)境，這種大蒸籠的體驗將會給游客留下深刻印象。當(dāng)然也可以安排一批少女踩曲，很有故事性和表演力。

　　在河南豫坡酒莊，在中午用餐的時候，吃到一種手工酒曲饅頭，非常好吃、有懷舊感，又想起了家鄉(xiāng)的味道，所以很多人到這里都會帶一些饅頭回家，成了酒莊的一個特色伴手禮。如果能夠把空間變成一個產(chǎn)品，并給顧客以很好的聯(lián)想，這就是一個非常好的設(shè)計和創(chuàng)意。

　　文化館：一個創(chuàng)造認(rèn)同的好地方

　　有人說，酒莊要不要搞一個文化館來裝門面，是不是也特別浪費錢？現(xiàn)在是一個講究文化自信的時代，文化館是一個酒莊設(shè)計的必選題、必要的設(shè)計空間，也是一個酒莊或品牌秀肌肉的好方式，但是空間不一定要太大，投入也未必要太多，內(nèi)容上一定要精致，要聚焦能夠準(zhǔn)確表達(dá)地方獨特的飲酒文化，比如說陜北的摔碗酒、河南魚頭酒等，一定要講好自己的品牌故事、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)特色以及創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)故事、情懷、工匠精神，盡量避免假大空的內(nèi)容，也沒有必要把世界的、國內(nèi)的、整個酒行業(yè)的文化都裝進(jìn)來，大多數(shù)人對一些充滿人情味的、真實具體、有情節(jié)的內(nèi)容比較感興趣。

　　所以講好自己的故事、創(chuàng)業(yè)的艱難、經(jīng)營中的困惑還有社會各界人士的評價，給別人多一點認(rèn)可的理由，多一點相信靠譜的東西以及放心購物的一些承諾，這才是一個酒莊文化空間應(yīng)該表達(dá)的重點，沒有認(rèn)同就沒有傳播交易。

　　宣講室：一個酒莊體驗的好開始

　　酒莊的空間設(shè)計少不了一個宣傳室，但很多酒莊都沒有，所以當(dāng)人們走進(jìn)酒莊之后，常常是被導(dǎo)游直接拉去參觀，然后稀里糊涂就完事了。宣講室的功能就是讓參觀的人先坐下來，穩(wěn)一穩(wěn)神，聽一聽酒莊的介紹，看一看品牌的宣傳片，品一品酒莊的特色小吃或者低度酒飲，只有這樣才能讓人們對后續(xù)參觀有大致了解，盡量也把參觀的興趣拉滿。如果酒莊沒有宣傳室或者多功能廳，那么酒莊體驗就有可能缺少了一個好的開始，而好的開始是成功的一半。

　　舒適感：酒莊的流量密碼

　　好的酒莊應(yīng)該是一種什么感覺？相對于其他實體店，像咖啡館一樣舒適的酒莊本身就是一種競爭力，酒莊設(shè)計的目的并不是為了那一瓶酒、一壇酒，而是“讓顧客享受悠閑的時光”，所以必須在舒適感上多下功夫，讓人們愿意留下來在酒莊多待一段時間，甚至說走了還想再來，未來的辦公室、家庭乃至酒莊，都會像咖啡館一樣充滿舒適感。舒適感，是讓酒莊擁有自然流量的密碼。

　　模仿制勝：敢為人先，后中爭先

　　不管是做酒莊還是做直播，尋找適銷對路的產(chǎn)品才是重點，如何開發(fā)這樣的產(chǎn)品呢？深度模仿就是一個好辦法，快速模仿市場上或直播電商上已有的產(chǎn)品、驗證過的產(chǎn)品，進(jìn)行改造創(chuàng)新，趕上甚至超過這些被模仿的產(chǎn)品，這就是“創(chuàng)造性模仿”，要堅定不移的實施這種追趕戰(zhàn)略，要“敢為人先，后中爭先”。

　　酒莊是“一把手”工程

　　“一把手”工程本身是一個政治術(shù)語，意思是事關(guān)全局，所以必須要有一把手親自主抓的項目。對于中小型酒廠來說，轉(zhuǎn)型酒莊具有同樣重要的意義。智慧酒莊的建設(shè)，本來就是一個“刀刃內(nèi)向”的工作，涉及到企業(yè)內(nèi)部方方面面的變革，也牽扯到生產(chǎn)、倉儲、銷售、財務(wù)、行政等多個部門之間的工作協(xié)同問題，因此才有了“一把手”工程的說法。做酒莊的老板，千萬不能當(dāng)甩手掌柜，更不能指望一個部門就能解決酒莊的發(fā)展問題。