2018年底，一年一度的貴州茅臺(tái)全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，成為業(yè)界最關(guān)注的重要活動(dòng)之一。

　　2018年以來，茅臺(tái)集團(tuán)認(rèn)真貫徹落實(shí)貴州省委、省政府有關(guān)工作部署和國家有關(guān)部門要求，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào)，以“做足酒文章，擴(kuò)大酒天地”為工作目標(biāo)，緊緊圍繞“夯基礎(chǔ)、揚(yáng)文化、提服務(wù)、強(qiáng)隊(duì)伍、穩(wěn)價(jià)格”的工作思路，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、奮力拼搏前行，推動(dòng)營銷工作邁上新臺(tái)階，多項(xiàng)指標(biāo)遠(yuǎn)超預(yù)期，實(shí)現(xiàn)了更有效益、更有質(zhì)量、更可持續(xù)的發(fā)展。

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長、總經(jīng)理李保芳發(fā)言

　　經(jīng)歷了2018年，茅臺(tái)集團(tuán)如何評(píng)價(jià)過去12個(gè)月的營銷工作？面對(duì)嶄新的2019年，茅臺(tái)集團(tuán)營銷體制將會(huì)進(jìn)行怎樣的提升與演進(jìn)？經(jīng)銷商這個(gè)特殊的團(tuán)體，未來需要怎樣提升？2019，茅臺(tái)集團(tuán)將迎來什么樣的“破局之年”？

　　李保芳、王焱、李靜仁、張德芹、楊建軍、何英姿等茅臺(tái)集團(tuán)或股份公司高層，在會(huì)議期間進(jìn)行致辭、發(fā)言，他們從不同角度對(duì)茅臺(tái)經(jīng)銷商釋放最大善意，營造了親商、睦商，齊心協(xié)力沖千億的氛圍。

　　卓瑪才讓、劉漢林、楊代永、王莉、張家齊、萬波、李明燦、鐘正強(qiáng)、羅國慶等集團(tuán)或股份公司高管，在會(huì)議期間與經(jīng)銷商們進(jìn)行了廣泛交流。

　　李保芳在1個(gè)多小時(shí)的發(fā)言中，“定心丸”“信心”“公開”“透明”等關(guān)鍵詞，讓來賓們印象深刻。李保芳表示，通過這次會(huì)議，與大家開誠布公地交流，讓大家客觀、準(zhǔn)確地看待茅臺(tái)、期待茅臺(tái)，吃下“定心丸”，一如既往地與茅臺(tái)集團(tuán)一道，保持定力、凝聚共識(shí)、再創(chuàng)佳績。

　　“保持戰(zhàn)略定力，做深文化引領(lǐng)發(fā)展；聚力管理增效，做精服務(wù)贏得市場。”是2018年經(jīng)銷商大會(huì)的核心主題。2019年是新中國成立70周年，也是茅臺(tái)奔向千億的沖刺之年。李保芳介紹說，茅臺(tái)集團(tuán)要繼續(xù)堅(jiān)持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，努力實(shí)現(xiàn)更好業(yè)績，全力推動(dòng)茅臺(tái)集團(tuán)發(fā)展再上新臺(tái)階。

　　保持定力 凝聚共識(shí) 再創(chuàng)佳績 把酒賣好是實(shí)現(xiàn)千億業(yè)績的基礎(chǔ)

　　“保持定力、凝聚共識(shí)、再創(chuàng)佳績”是李保芳此次講話的主題。這12個(gè)字不是拼湊，而是經(jīng)過了長時(shí)間的琢磨才提煉而出。

　　為什么要保持定力？李保芳解釋說，2018年以來，特別是下半年，茅臺(tái)集團(tuán)社會(huì)關(guān)注度高，有觀望議論，也有擔(dān)心，在這種情況下，茅臺(tái)集團(tuán)還能不能保持定力，這一點(diǎn)很重要。我們應(yīng)該相信，在貴州省委省政府的領(lǐng)導(dǎo)下，茅臺(tái)集團(tuán)有底氣，也有能力保持定力，相信茅臺(tái)的經(jīng)銷商們也有這個(gè)定力。

　　近期，社會(huì)各界都在議論茅臺(tái)集團(tuán)的營銷政策會(huì)不會(huì)有大的變化。對(duì)此，李保芳回應(yīng)稱，改革不會(huì)一成不變，變是正常的，并且改革沒有損害大家的利益。茅臺(tái)集團(tuán)的發(fā)展需要廠商一條心，如果是兩條心兩張皮，工作就沒辦法干。他希望，通過此次會(huì)議，讓大家凝聚起來，形成共識(shí)。

　　據(jù)介紹，茅臺(tái)集團(tuán)在“十三五”期間，提出了2020年?duì)I收要登上千億的臺(tái)階。經(jīng)過一個(gè)階段的努力，可以提前到2019年實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。李保芳說，“把酒賣好是跨上千億臺(tái)階的基礎(chǔ)。因此，再創(chuàng)佳績，首先是再創(chuàng)營銷佳績，才能談經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展規(guī)模的佳績。”

　　李保芳透露，茅臺(tái)集團(tuán)已在貴州省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上做了匯報(bào)，2018年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)圓滿完成年初計(jì)劃，實(shí)際結(jié)果比預(yù)期的要好得多。目前良好的數(shù)據(jù)表明，茅臺(tái)集團(tuán)發(fā)展的趨勢和后勁是十足的。不管是以往的多個(gè)公開場合，還是此次的經(jīng)銷商大會(huì)，“行穩(wěn)致遠(yuǎn)”成為了李保芳在2018年講得最多的4個(gè)字。

　　關(guān)于“行穩(wěn)致遠(yuǎn)”，李保芳作出了進(jìn)一步解釋，2019年，茅臺(tái)集團(tuán)將秉持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，為了2019年的營收達(dá)到千億，茅臺(tái)集團(tuán)將會(huì)堅(jiān)定不移地努力。

　　李保芳對(duì)2018年茅臺(tái)集團(tuán)營銷工作給出了充分肯定。他總結(jié)說：“過去的一年，茅臺(tái)集團(tuán)在形勢一片大好而又紛繁復(fù)雜的市場背景下，沒有丟掉理性，始終保持清醒，把該穩(wěn)的穩(wěn)住了，能做的做足了，進(jìn)一步夯實(shí)了茅臺(tái)集團(tuán)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的基礎(chǔ)。”

　　李保芳認(rèn)為，2018全年?duì)I銷工作最大的收獲，主要在四個(gè)方面：維護(hù)市場的總體穩(wěn)定，文化建設(shè)成為最大亮點(diǎn)，市場服務(wù)有了重大轉(zhuǎn)變和新的發(fā)展動(dòng)能正在加速聚合。

　　對(duì)于2019年的工作，李保芳表示，新一年的市場工作，要以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的市場關(guān)系、穩(wěn)定的價(jià)格水平、穩(wěn)定的經(jīng)銷隊(duì)伍、穩(wěn)定的消費(fèi)群體為重心，唱響文化與服務(wù)兩大主題，抓住品質(zhì)與品牌兩大要害，著力穩(wěn)增長、促效益，推動(dòng)茅臺(tái)集團(tuán)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

經(jīng)銷商宣誓

會(huì)場一角

　　守法合規(guī) 誠信經(jīng)營 維護(hù)經(jīng)銷商的合法權(quán)益和合理利益

　　“歡迎經(jīng)銷商們回家，希望大家會(huì)議期間愉快舒心，并滿懷信心迎接新年的到來。因?yàn)槟銈冴P(guān)心的事，我會(huì)上全部會(huì)講到，而且講的這些東西都是高興的，沒有令人擔(dān)心和不高興的事。”李保芳的發(fā)言營造了輕松的氛圍，隨后，他提議“大家這兩天可以開心地喝幾杯”。

　　大家不僅是茅臺(tái)的朋友，也是茅臺(tái)的家人，更是茅臺(tái)面對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，保持定力、砥礪前行的底氣，李保芳代表茅臺(tái)集團(tuán)官方進(jìn)行表態(tài)，再次明晰了經(jīng)銷商與茅臺(tái)集團(tuán)的關(guān)系。他代表領(lǐng)導(dǎo)班子和茅臺(tái)集團(tuán)3萬多員工，向經(jīng)銷商致以由衷的謝意和敬意。

　　茅臺(tái)集團(tuán)營銷體制的理順和完善，是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。談到這個(gè)話題，李保芳表示，茅臺(tái)集團(tuán)自始至終都會(huì)在尋求更好發(fā)展的同時(shí)，把切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商合法權(quán)益、充分兼顧經(jīng)銷商合理利益當(dāng)成大事，將其作為市場工作的出發(fā)點(diǎn)來考慮。過去是這樣，現(xiàn)在是這樣，將來也會(huì)是這樣。守法、合規(guī)、誠信經(jīng)營的經(jīng)銷商的合法權(quán)益、合理利益不會(huì)受到傷害。

　　李保芳希望廣大經(jīng)銷商能真正了解實(shí)情，吃透精神。他表示，茅臺(tái)集團(tuán)關(guān)于銷售工作的安排，對(duì)行業(yè)是開放的，對(duì)社會(huì)是開放的，對(duì)媒體也是開放的，同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商是更加開放的。

　　穩(wěn)定存量預(yù)期 做足增量效益 不再新增專賣店、特約經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商

　　此次會(huì)議透露了一個(gè)重要信息就是，今后一段時(shí)期，茅臺(tái)集團(tuán)將不再新增專賣店、特約經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商。李保芳表示，希望經(jīng)銷商們倍加珍惜手中的經(jīng)銷權(quán)。因?yàn)榻?jīng)銷機(jī)會(huì)不是隨便能得的。關(guān)于穩(wěn)定市場關(guān)系，李保芳表示，茅臺(tái)集團(tuán)將穩(wěn)定存量預(yù)期，做足增量效益。

2018年度貴州茅臺(tái)全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)場

　　據(jù)介紹，2019年度，茅臺(tái)酒將按3.1萬噸左右的總量投放。茅臺(tái)集團(tuán)將以2017年計(jì)劃量為基數(shù)和存量，堅(jiān)持“不增不減”，和經(jīng)銷商簽訂2019年經(jīng)銷合同的總量為1.7萬噸左右。存量之外的增量部分，將以“優(yōu)化市場布局，增強(qiáng)調(diào)控能力，促進(jìn)效益增長”為原則，從面上和量上，擴(kuò)大各省直銷，與大型商超和知名電商合作并投向國內(nèi)重點(diǎn)城市機(jī)場、高鐵站的經(jīng)銷點(diǎn)。

　　關(guān)于市場價(jià)格，李保芳已在多個(gè)場合強(qiáng)調(diào)不會(huì)動(dòng)價(jià)。此次經(jīng)銷商大會(huì)，他再次強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)要從講政治的高度，來看待價(jià)格問題。價(jià)格不能過度干預(yù)，也不能放松管理，應(yīng)以理性對(duì)待、保持穩(wěn)定為宜，這也是茅臺(tái)集團(tuán)作為行業(yè)龍頭的特殊性所決定。

　　李保芳表示，稀缺不等于天價(jià)，價(jià)格不能成為“脫韁的野馬”。每一個(gè)人都要有政治敏銳性，特別是茅臺(tái)的管理層，更應(yīng)該懂政治，有政治敏銳性。

經(jīng)銷商進(jìn)入會(huì)場

　　“只有消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)同，才是對(duì)我們最大的認(rèn)可以及對(duì)茅臺(tái)最好的檢驗(yàn)。”李保芳再次表示，2019年乃至更長時(shí)期內(nèi)，茅臺(tái)酒、系列酒價(jià)格都會(huì)封頂一個(gè)時(shí)期，不會(huì)再調(diào)整，“至于茅臺(tái)酒消費(fèi)群體的定位，要讓市場說了算，讓消費(fèi)者說了算。”

　　從品質(zhì)茅臺(tái)、品牌茅臺(tái)到文化茅臺(tái) 文化成為茅臺(tái)在新時(shí)代的顯著特質(zhì)

　　此次經(jīng)銷商大會(huì)，“文化茅臺(tái)”是一個(gè)熱詞。無論是會(huì)場外的文化展板，還是現(xiàn)場發(fā)到經(jīng)銷商手上的《茅臺(tái)芳華》案例手冊，以及專家上臺(tái)分享，有關(guān)“文化茅臺(tái)”的探討與觀點(diǎn)，不斷釋放。

　　從品質(zhì)茅臺(tái)，到品牌茅臺(tái)，再到文化茅臺(tái)—— 一條清晰的路徑正在顯現(xiàn)。

　　談到文化茅臺(tái)時(shí)，李保芳以《茅臺(tái)芳華》案例手冊為例，對(duì)營銷陣營在文化建設(shè)方面的嘗試表示肯定。他認(rèn)為，《茅臺(tái)芳華》案例手冊做得很好，下一次可以繼續(xù)按這個(gè)方式去做。

　　2018年，既是茅臺(tái)服務(wù)提升年，又是文化建設(shè)年。茅臺(tái)經(jīng)銷商聞?dòng)嵍鴦?dòng)，積極探索、不拘形式、持續(xù)創(chuàng)新，深入開展了一系列領(lǐng)域較為廣泛、內(nèi)容較為豐富的活動(dòng)，茅臺(tái)集團(tuán)的文化建設(shè)邁出了極為重要的一步。

　　李保芳認(rèn)為，發(fā)生在經(jīng)銷商領(lǐng)域的變化說明，大家重文化、做文化的思想更加統(tǒng)一，主動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，氛圍也日益濃厚起來。

　　“靠短缺制勝，非長久之計(jì)，茅臺(tái)一定不能有‘短缺依賴’。只有做文化、做服務(wù)，才有生命力、競爭力。”李保芳介紹說，不管國內(nèi)市場還是國際市場，都要將文化建設(shè)與服務(wù)提升當(dāng)成市場工作的重中之重來抓，以文化引領(lǐng)發(fā)展、以服務(wù)贏得市場。

　　李保芳表示，茅臺(tái)集團(tuán)近來組織了專家專門研究“文化茅臺(tái)”，雖然還沒有完全研究透，但“文化茅臺(tái)”的建設(shè)要繼續(xù)，因此，茅臺(tái)集團(tuán)2019年的工作安排，要把茅臺(tái)文化建設(shè)提上重要日程，并把茅臺(tái)文化建設(shè)做得更深入。他提出，“文化茅臺(tái)”的建設(shè)，要由外而內(nèi)，再由內(nèi)而外。要在傳承和弘揚(yáng)的基礎(chǔ)上，充分借鑒先進(jìn)理念，站在受眾的角度，堅(jiān)持創(chuàng)新性發(fā)展、創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步把文化做實(shí)、做精、做深，寫好故事、講好故事，不斷豐富和拓展茅臺(tái)的文化內(nèi)涵，不斷豐滿和具象茅臺(tái)的文化印象，讓文化成為茅臺(tái)在新時(shí)代的特質(zhì)。

　　保證供應(yīng) 優(yōu)化布局 春節(jié)前將投放普通茅臺(tái)酒約7500噸

　　2018年，社會(huì)上有關(guān)茅臺(tái)的熱議和評(píng)論增多。借此機(jī)會(huì)，李保芳逐一回應(yīng)社會(huì)關(guān)切，并透露了很多廣受關(guān)注的信息。

　　首先是大家關(guān)心的買酒問題。為更好支持貴州省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，可適當(dāng)傾斜安排，加大在遵義市、仁懷市、茅臺(tái)公司本部的直銷。其中，茅臺(tái)國際大酒店、國酒文化城和仁懷中樞的直銷點(diǎn)，要盡量保證供應(yīng)，防止“開門營業(yè)沒酒賣”。

　　李保芳表示，當(dāng)前重點(diǎn)要做好元旦、春節(jié)旺季供應(yīng)，在春節(jié)前向市場投放普通茅臺(tái)酒7500噸左右。另外，豬年生肖酒已于2018年12月21日正式發(fā)布，元旦節(jié)后集中投放市場，確保春節(jié)前投放量達(dá)到30%左右。另外，茅臺(tái)2019年將要取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不拒收現(xiàn)金，不再搞任何形式的促銷活動(dòng)。

　　2018年國慶節(jié)之后，茅臺(tái)價(jià)格出現(xiàn)小幅回落。對(duì)此，李保芳表示，茅臺(tái)是高度市場化的產(chǎn)品，價(jià)格起伏是正常的。只要沒有大起大落，就屬正?，F(xiàn)象，不宜稍往下走，就用“下滑”來定性。在談到茅臺(tái)股價(jià)和茅臺(tái)酒價(jià)格時(shí)，李保芳表示，大多數(shù)股民看重的是茅臺(tái)的持續(xù)發(fā)展能力，而不是短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格的高低。不管速度快慢，只要持續(xù)往上走，不出現(xiàn)負(fù)增長，就是信心。因此，股價(jià)和價(jià)格有關(guān)系，但也不完全相關(guān)。茅臺(tái)集團(tuán)作為上市公司，有責(zé)任強(qiáng)化對(duì)資本市場理性的“價(jià)值投資”探析與倡導(dǎo)，今后將通過成立股市研究工作小組，聘請業(yè)內(nèi)高手，結(jié)合“茅臺(tái)智庫”一起來做。

　　最后，李保芳向分管銷售工作的管理人員提出要求，要以開放的態(tài)度、真誠的服務(wù)、虛心的交流、有效的協(xié)調(diào)，與全體經(jīng)銷商打交道，共同努力把工作做好。（中國食品網(wǎng)轉(zhuǎn)載發(fā)布）