酒業(yè)是有根的產(chǎn)業(yè)，與華夏文明同脈相連，與平凡生活缺一不可。作為與老百姓消費(fèi)走得最近的產(chǎn)業(yè)，三年疫情對(duì)酒業(yè)影響較大，商務(wù)民間相聚飲酒消費(fèi)場(chǎng)景缺失，開(kāi)瓶率肯定降低，銷售受到影響。但是市場(chǎng)對(duì)美酒的需求始終不會(huì)改變。

　　2023年，我們共同等來(lái)了久違的身心自由，人人激情滿懷，對(duì)未來(lái)對(duì)前途充滿希望。而在這一年，沒(méi)有等來(lái)想象期待的全面復(fù)蘇，酒業(yè)整體情況并沒(méi)有預(yù)期的美好結(jié)果，大多數(shù)是不如人意，庫(kù)存高壓，價(jià)格倒掛，過(guò)得艱難，勉強(qiáng)維持，一線名酒同樣出現(xiàn)價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商低于進(jìn)貨價(jià)出貨也是行業(yè)人共知的，許多品牌的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，實(shí)際上在靠更大經(jīng)銷商的庫(kù)存堆積的數(shù)據(jù)。

　　經(jīng)濟(jì)周期永遠(yuǎn)存在，伴隨宏觀時(shí)局有長(zhǎng)短之分。但無(wú)論市場(chǎng)怎樣變，行業(yè)整體向好是不會(huì)變的，共同在不確定性中需求自己的確定性。2023，酒業(yè)也還是有出彩的增長(zhǎng)明星。

　　西鳳，今世緣，

　　2023做對(duì)了啥？

　　兩位百億新成員的加入，中國(guó)白酒百億營(yíng)收陣營(yíng)中的企業(yè)已達(dá)14家。

　　近日酒業(yè)高關(guān)注，莫過(guò)于是這兩位新百億晉級(jí)者。一位是陜西名酒西鳳，一位是江蘇產(chǎn)區(qū)的今世緣。兩家酒企雙雙在2024跨年之時(shí)，成功晉級(jí)酒業(yè)百億戰(zhàn)隊(duì)！祝賀酒業(yè)！

　　公開(kāi)顯示，2023年12月29日，今世緣（603369.SH）公告2023年主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，公司初步核算，2023年度預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入100.5億元左右，同比增長(zhǎng)27.41%左右。

　　2024年1月6日，西鳳酒百億慶典暨2023年度全球經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)”上傳來(lái)，2023年西鳳酒實(shí)現(xiàn)銷售收入103.4億元，同比增長(zhǎng)23%。董事長(zhǎng)?張?正?從2019年掌舵西鳳酒以來(lái)，西鳳通過(guò)五年時(shí)間銷售額從50億到100億，終于?在?2023年跨入?2024年的重要節(jié)點(diǎn)?，實(shí)現(xiàn)了“百億西鳳”的夢(mèng)想。

　　能夠上升百億臺(tái)階，對(duì)酒業(yè)來(lái)說(shuō)是具有全國(guó)認(rèn)知的品牌影響的表現(xiàn)。在當(dāng)下激烈的白酒競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，可以用非常慘烈來(lái)形容。消費(fèi)在向名酒品牌集中、釀造在向核心產(chǎn)區(qū)集中、品類在向“濃清醬兼”集中，其他中小酒企以及區(qū)域市場(chǎng)、初生品牌都受到不同程度的降維打擊。

　　偏偏西鳳、今世緣這兩家企業(yè)的核心消費(fèi)市場(chǎng)也是在各自本土省內(nèi)，省外市場(chǎng)占比非常小。這是堅(jiān)持不懈深耕市場(chǎng)的巨大成功。

　　今世緣酒業(yè)在江蘇大本營(yíng)具備較強(qiáng)的品牌認(rèn)知和消費(fèi)需求，超過(guò)九成的收入來(lái)自江蘇省內(nèi)。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2022年今世緣的大部分營(yíng)收都來(lái)自省內(nèi)，而省外的營(yíng)收占比則僅有6.58%，而同為江蘇酒企的洋河股份省外營(yíng)收占比52.42%。盡管今年今世緣在全國(guó)化上加大了投入，仍然收效甚微。

　　2023年上半年，今世緣實(shí)現(xiàn)營(yíng)收59.69億元，同比增長(zhǎng)28.47%，其中來(lái)自江蘇省內(nèi)營(yíng)收為54.98億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的92.6%；省外營(yíng)收4.39億元，占比僅7.4%。

　　據(jù)2018年西鳳酒披露的招股書(shū)來(lái)看，2015年至2017年，西鳳酒在陜西省外市場(chǎng)的銷售收入占比分別為24.28%、28.95%和29.35%，省外占比較小。陜西本土作為西鳳酒的大本營(yíng)市場(chǎng)，貢獻(xiàn)了主要的營(yíng)收。張正掌舵西鳳酒后，在全國(guó)化布局上做出許多努力：推進(jìn)“全國(guó)化”戰(zhàn)略，大力開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng)與客戶數(shù)量，提升全國(guó)市場(chǎng)占有率。

　　今世緣酒業(yè)副總經(jīng)理胡躍吾在發(fā)布《今世緣酒業(yè)“雙百億”營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》表示，今世緣酒業(yè)步入后百億時(shí)代，營(yíng)銷規(guī)劃上要堅(jiān)持品牌向上總方向，實(shí)施“多品牌、單聚焦、全國(guó)化”發(fā)展戰(zhàn)略，目標(biāo)上堅(jiān)定2025年挑戰(zhàn)營(yíng)收150億不動(dòng)搖，加快邁入“雙百億時(shí)代”不動(dòng)搖。

　　張正透露，西鳳酒將用五年時(shí)間，到2028年實(shí)現(xiàn)“十四五”規(guī)劃目標(biāo)中的戰(zhàn)略新突破；再經(jīng)過(guò)五年的接續(xù)奮斗，至2032年，建設(shè)成為產(chǎn)品卓越、品牌卓著的全國(guó)一流名酒企業(yè)。

　　要持續(xù)強(qiáng)化全國(guó)化市場(chǎng)布局的廣度和深度，加大資源投入、深化渠道布局，建設(shè)一批領(lǐng)先競(jìng)品、輻射周邊、示范能力突出的“億級(jí)城市群”矩陣。同時(shí)，不斷增強(qiáng)綜合、電商、品牌“三大品系”的協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)更加強(qiáng)勁和可持續(xù)的市場(chǎng)突破。

　　正視，思考

　　如何尋求自我改變？

　　正確審視企業(yè)的站位、定位，全國(guó)品牌與區(qū)域品牌有較大區(qū)別。

　　全國(guó)性品牌一定是市場(chǎng)認(rèn)可，久經(jīng)考驗(yàn)的名酒，消費(fèi)市場(chǎng)也一定是本土區(qū)域?yàn)楹诵?重點(diǎn)省區(qū)域+布局全國(guó)，品質(zhì)高口碑、形象美譽(yù)度、經(jīng)銷商群體，成就全國(guó)性品牌的行業(yè)引領(lǐng)者角色。區(qū)域性品牌也是在消費(fèi)者中有知名度，特別是在本土市場(chǎng)是絕對(duì)的強(qiáng)者，但是，品牌文化厚度、品質(zhì)持續(xù)穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想、企業(yè)家格局氣度，成為決定區(qū)域性品牌能否走向全國(guó)的關(guān)鍵。

　　西鳳，今世緣，綜合全方位角度看，并不算是真正的全國(guó)性品牌，至少是不成功、正在發(fā)力路上的區(qū)域性品牌，頂多可以說(shuō)是為數(shù)不多的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域性品牌。

　　西鳳、今世緣，要在林立的酒業(yè)名酒陣容中，在百億新臺(tái)階的道路上，新殺出一條血路來(lái)，需要敢打敢拼的團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新應(yīng)變的營(yíng)銷策略、文化厚實(shí)力的持續(xù)輸出、企業(yè)家社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)拇蟾窬?、企業(yè)內(nèi)外形象再造深化、品牌的全面?zhèn)鞑ネ茝V，要在當(dāng)前酒業(yè)新周期階段，有新目標(biāo)新作為，需要破釜沉舟的改變。都在提出新目標(biāo)跨步，向150億、200億進(jìn)發(fā)，不是只有一點(diǎn)點(diǎn)的難度。如果自我膨脹只能栽跟斗，數(shù)字也不是靠吹出來(lái)的！

　　更多中小酒企同樣面臨慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。品牌名酒下沉，特別是2023年很多一線名酒為尋求增量，已全面開(kāi)啟布局區(qū)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，地方小品牌如何不發(fā)揮自身區(qū)域人脈地緣關(guān)系優(yōu)勢(shì)，不做好深度體驗(yàn)營(yíng)銷，不與地方消費(fèi)群眾建立零距離關(guān)系，不考慮價(jià)格變化優(yōu)惠調(diào)整，不主動(dòng)調(diào)整發(fā)展方向，可能原有的市場(chǎng)還會(huì)削弱遭到打擊。

　　近兩年，仁懷醬酒產(chǎn)區(qū)、濃香產(chǎn)區(qū)等，有幾個(gè)整天叫嚷的酒企豪情沖天，不著邊際自我炒作蹭流量，如“什么得”“什么沙”還有“什么古酒”“什么花”的......無(wú)底線的吹過(guò)頭，吹什么3年5年、8年10年20年小目標(biāo)100億、200億、300億的，如今也煙消云散無(wú)聲了，整天高唱天價(jià)酒的好像也不靈了。歲末年關(guān)，該真實(shí)照一下盤一盤亮一亮，銷售升了多少，又降了多少，靠忽悠吹過(guò)的牛是不是靠譜，離目標(biāo)是不是越來(lái)越遠(yuǎn)？

　　更多優(yōu)秀酒企站位高遠(yuǎn)同時(shí)要切合實(shí)際，堅(jiān)守堅(jiān)持以打造極致品質(zhì)、精致管理、精英團(tuán)隊(duì)，有社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)，為中國(guó)酒業(yè)發(fā)展美美與共、共同進(jìn)步，切不可像有點(diǎn)為達(dá)到目的采取嘩眾取寵、出奇出格、劍走偏鋒、失德公允、底線缺失、炒作高價(jià)、吹噓拍馬的被成為笑料，這樣的企業(yè)所為所圖可能獲得一時(shí)之利好，賺得眼球，但絕對(duì)走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，也注定會(huì)長(zhǎng)期成為共同的笑柄、笑話。

　　2024，不變中改變，不確定性中尋找確定性,。酒業(yè)向好，也一定會(huì)越來(lái)越好。

　　寬窄研究院，

　　寬窄思維，直面解構(gòu)商戰(zhàn)成敗。