2020年，白酒市場分化加劇，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升。相較于受新冠肺炎疫情影響較小的頭部優(yōu)勢品牌,名酒企業(yè)中相對弱勢的區(qū)域酒企競爭壓力加大。在“強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱、優(yōu)勝劣汰加劇”的競爭格局下，這些企業(yè)如何實現(xiàn)突圍？

　　借勢+造勢，提升區(qū)域市場聲量

　　品牌借勢 尋求借勢突破必須緊跟頭部優(yōu)勢品牌步伐，篩選優(yōu)勢品牌近期或下一階段市場品牌宣傳營銷活動方案，進(jìn)一步梳理出符合自身發(fā)展的要素，在資金允許范圍內(nèi)實現(xiàn)活動嫁接，將主品牌的相關(guān)造勢活動同自身鏈接起來。同時，借勢活動中要以精簡、聚焦為原則，通過更少的市場投入，加強(qiáng)自身的市場聲勢，以便在本區(qū)域的招商、市場網(wǎng)點開發(fā)、產(chǎn)品賣點提煉、品牌市場活動等方面給合作伙伴、消費者一個強(qiáng)有力的表述。

　　品牌造勢 邁向名酒企業(yè)優(yōu)勢品牌，需要不斷強(qiáng)化品牌宣傳，在資金可控的情況下，持續(xù)的向全國市場投放一定比例的廣告，要在區(qū)域外市場尋找合適的城市作為樣板市場，重點進(jìn)行市場打造，通過以點帶面的方式逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌力和渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

　　結(jié)合產(chǎn)品特征，精準(zhǔn)營銷定位

　　在區(qū)域市場的突破上，更重要的是定位的精準(zhǔn)，需要思考品牌獨特的銷售主張是否能夠真正深入消費者內(nèi)心，將目標(biāo)消費者轉(zhuǎn)化為忠實擁護(hù)者。

　　在本土市場，要通過優(yōu)質(zhì)的渠道掌控力，進(jìn)一步鞏固本土市場份額。

　　在樣板市場，要進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，可通過核心渠道的示范戶簽訂綁定核心渠道，營造熱銷氛圍，針對消費者開展多層次、多領(lǐng)域的產(chǎn)品體驗活動，提升消費者黏性，同時通過多種團(tuán)購模式、促銷方式切入消費者的各個消費領(lǐng)域，達(dá)成“處處有我品，場場喝我品”的視覺感受。

　　在重要市場，通過核心渠道的大力開發(fā)、一般渠道的快速建立，快速打造優(yōu)質(zhì)渠道和優(yōu)質(zhì)二批商，結(jié)合各方力量快速營造市場熱銷氛圍。同時，通過市場人員的不斷深入，深挖市場；通過團(tuán)購人員的努力開拓，強(qiáng)化市場份額；通過品牌形象的樹立，提升消費者的認(rèn)知度。

　　在一般市場，可通過與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)渠道、團(tuán)購商等合作，快速切入市場，通過階段性促銷、創(chuàng)新型營銷模式等達(dá)到銷售目標(biāo)。不過，開發(fā)市場成本投入需要慎重。

　　著眼區(qū)域特點，打造品牌歸屬感

　　包裝突圍 在影響白酒消費選擇的因素中，包裝是很重要的一項。品牌需在包裝方面體現(xiàn)出高端感，在設(shè)計風(fēng)格上凸顯品牌形象。

　　產(chǎn)品突圍 質(zhì)量是產(chǎn)品之根，消費者對產(chǎn)品的選擇，歸根結(jié)底還是要回歸到產(chǎn)品品質(zhì)這一最原始的屬性上。隨著消費結(jié)構(gòu)的不斷升級，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，白酒產(chǎn)品口感、香型、度數(shù)、飲后舒適性、健康屬性變得愈發(fā)重要。為滿足消費者需求，品牌在產(chǎn)品打造上要多下功夫。

　　文化突圍 品牌個性化與文化的表達(dá)，可以凸顯產(chǎn)品調(diào)性。為滿足消費者不斷變化的消費需求，很多白酒品牌已經(jīng)開始在個性化與差異化的發(fā)展道路上尋求突破。個性化是產(chǎn)品進(jìn)行情感表達(dá)的方式，可有效拉近與消費者之間的距離。在區(qū)域市場內(nèi)打造帶有區(qū)域市場特色的產(chǎn)品，可塑造產(chǎn)品在區(qū)域市場的歸屬感。

　　集中資源，打精準(zhǔn)渠道戰(zhàn)

　　盡管區(qū)域酒企的高端產(chǎn)品在市場上并不處于優(yōu)勢地位，但在特定區(qū)域，品牌影響力并不弱。企業(yè)進(jìn)行市場突圍必須在力所能及的勢力范圍內(nèi)。最佳的范圍就是企業(yè)所在區(qū)域，即大本營市場。

　　區(qū)域酒企參與市場競爭，可能會出現(xiàn)資源跟不上、無法與全國性品牌及區(qū)域其他強(qiáng)勢品牌抗衡的情況。不參與市場競爭，就只能憑借小區(qū)域消費者情感根基和自身原有的市場維持生計。因此，尋找合適的市場空間，是實現(xiàn)突圍的關(guān)鍵一步。一方面，在穩(wěn)固已有消費群體的前提下，著重拉近與年輕消費群體的距離；另一方面，在現(xiàn)有市場拓展方面，篩選出最符合自身市場運作的銷售渠道，并強(qiáng)化該渠道在白酒市場中的渠道地位。如果本身擁有的資源不多，可以借助的市場資源也不多，可選擇以退為進(jìn)的市場策略。占領(lǐng)單一渠道可以有效集中資源，通過資源的聚焦，發(fā)揮有限資源的最大效能，在該渠道中占領(lǐng)制高點，形成自己獨特的品牌競爭力。

　　輕資產(chǎn)重營銷，加強(qiáng)市場推廣

　　輕資產(chǎn) 除了必要的產(chǎn)品品質(zhì)提升等投入之外，盡量減少其他固定資產(chǎn)投入，確保流動資金的充足。對于整個經(jīng)營過程中，非營銷方面的投入都需要慎重。

　　重營銷 一切內(nèi)部的投入皆為成本，收益都在外部。所以要集中有限的資源把各項費用投入到營銷上來。當(dāng)然這里說的重營銷并不是說資金無限制的投入營銷費用，而是以銷售結(jié)果為目的，投入各項營銷費用，要與最終目標(biāo)掛鉤，拒絕無效的資金投入。

　　總之，區(qū)域酒企實現(xiàn)突圍要結(jié)合自身優(yōu)勢、所選市場的消費特性，合理規(guī)劃市場攻堅重點。同時，要開源節(jié)流，采取以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向、以效率為原則的科學(xué)管理方式，將企業(yè)運行調(diào)整至合理狀態(tài)，才能應(yīng)對各種突發(fā)情況。