12月21日，貴州茅臺(tái)酒2020年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在貴州茅臺(tái)集團(tuán)總部大禮堂舉行，本次大會(huì)以“丹心如故 信心彌堅(jiān) 新征程攜手再奮進(jìn)；強(qiáng)基固本 惟實(shí)勵(lì)新 高質(zhì)量譜寫新篇章”為主題。因?yàn)橐咔榉揽匦枰瑑H500多名代表與會(huì)，出席人數(shù)為近年來最少。然而，茅臺(tái)“構(gòu)建新營銷體系開啟‘十四五’茅臺(tái)酒市場(chǎng)工作”的新信號(hào)，再度受到業(yè)界關(guān)注。

　　“2020年，茅臺(tái)品牌價(jià)值持續(xù)增長、名次不斷攀升，企業(yè)管理更加精細(xì)、治理更加有效，推動(dòng)茅臺(tái)集團(tuán)超額完成年度目標(biāo)，‘十三五’期間集團(tuán)規(guī)劃圓滿收官……2021年，茅臺(tái)將全力構(gòu)建規(guī)范高效優(yōu)質(zhì)的營銷新體系，開啟高質(zhì)量發(fā)展新征程。”茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長，茅臺(tái)酒股份公司董事長高衛(wèi)東在大會(huì)上傳遞出茅臺(tái)“十四五”發(fā)展的重要信息。

　　大會(huì)上，茅臺(tái)明確提出，圍繞“十四五”發(fā)展規(guī)劃，緊盯年度目標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)持“穩(wěn)”字當(dāng)頭、“實(shí)”字托底，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，堅(jiān)持守牢“質(zhì)量、安全、生態(tài)”三條生命線，以提高市場(chǎng)工作質(zhì)量和效益為中心，繼續(xù)著力抓重點(diǎn)、補(bǔ)短板、強(qiáng)基礎(chǔ)，多措并舉釋放新營銷體系的強(qiáng)大效能。

　　　“穩(wěn)”字當(dāng)頭

　　　確保2021年一季度開門紅

　　復(fù)盤2020年茅臺(tái)酒市場(chǎng)，高衛(wèi)東用了“穩(wěn)中趨優(yōu)”四個(gè)字，布局2021年則是“穩(wěn)字當(dāng)頭”，穩(wěn)字貫穿茅臺(tái)營銷體系。“保持理性清醒，堅(jiān)定不移保穩(wěn)定促發(fā)展。”高衛(wèi)東說，發(fā)展是硬道理，穩(wěn)定也是硬道理，抓發(fā)展、抓穩(wěn)定，兩手都要硬。

　　貴州茅臺(tái)酒2020年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)開幕式現(xiàn)場(chǎng)

　　2020年茅臺(tái)經(jīng)營業(yè)績逆勢(shì)上揚(yáng)。今年疫情影響了整個(gè)白酒行業(yè)的發(fā)展，茅臺(tái)在前期的生產(chǎn)經(jīng)營中也受到了一定的沖擊和影響。在這樣的背景下，茅臺(tái)不僅做到“零確診”“零疑似”，做好了疫情防控“加試題”，還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)績的逆勢(shì)上揚(yáng)，答好了市場(chǎng)工作“滿意卷”。僅從貴州茅臺(tái)今年1—9月的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)看，營收、利潤均已超過10%的既定目標(biāo)。

　　茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長高衛(wèi)東

　　據(jù)介紹，今年茅臺(tái)重點(diǎn)做好三件事：有力抓好疫情防控，有序組織復(fù)產(chǎn)復(fù)市，有效做好保供穩(wěn)市。大會(huì)上，高衛(wèi)東詳細(xì)闡述了茅臺(tái)六穩(wěn)：以基礎(chǔ)穩(wěn)、品質(zhì)穩(wěn)、政策穩(wěn)，推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)、價(jià)格穩(wěn)、發(fā)展穩(wěn)。

　　除了繼續(xù)為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，茅臺(tái)還將保持合同簽訂政策的連續(xù)性，適度調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品銷售政策；加快智慧營銷建設(shè)，做好供產(chǎn)銷全過程高效銜接、無縫對(duì)接；以穩(wěn)定市場(chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)統(tǒng)籌計(jì)劃，把握投放節(jié)奏，促進(jìn)市場(chǎng)平衡。“以嚴(yán)和實(shí)的舉措推進(jìn)‘穩(wěn)市穩(wěn)價(jià)’，最大程度地滿足消費(fèi)者需求。”高衛(wèi)東說。

　　隨著元旦、春節(jié)將至，茅臺(tái)又將迎來新一輪銷售旺季。茅臺(tái)希望經(jīng)銷商保持一貫的誠信、守法、規(guī)范經(jīng)營，把“穩(wěn)價(jià)”作為當(dāng)前的工作重點(diǎn)，切實(shí)采取有效措施，維護(hù)市場(chǎng)秩序穩(wěn)定。

　　高衛(wèi)東要求，經(jīng)銷商要堅(jiān)決杜絕惜售捂售、轉(zhuǎn)移銷售、高價(jià)銷售，自覺維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序和營銷形象，多做打基礎(chǔ)、利長遠(yuǎn)的工作，打造更加緊密的利益共同體關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏、促進(jìn)共同發(fā)展。

　　“展望2021年，茅臺(tái)將站上‘十四五’的新起點(diǎn)，開啟高質(zhì)量發(fā)展的新征程。”茅臺(tái)集團(tuán)黨委副書記、總經(jīng)理，茅臺(tái)酒股份公司代總經(jīng)理李靜仁說，期待廠商同向，積極融入新發(fā)展格局，搶抓國內(nèi)大循環(huán)機(jī)遇，在后疫情時(shí)代的消費(fèi)升級(jí)中激發(fā)新活力；期待廠商同行，繼續(xù)深耕市場(chǎng)，做精品質(zhì)、做深文化、做優(yōu)服務(wù)；期待廠商同心，攜手共進(jìn)、實(shí)現(xiàn)共贏，為茅臺(tái)“十四五”發(fā)展取得良好開局貢獻(xiàn)更大力量。

　　茅臺(tái)集團(tuán)黨委委員、副總經(jīng)理高山在大會(huì)上透露，銷售公司將做好元旦、春節(jié)的銷售工作，精準(zhǔn)服務(wù)好消費(fèi)者，并抓好明年一季度營銷工作，以日保旬、以旬保月、以月保季，確保一季度實(shí)現(xiàn)“開門紅”。

　　“穩(wěn)”還體現(xiàn)在廠商關(guān)系。“一直以來，經(jīng)銷商都是茅臺(tái)的重要合作伙伴和寶貴財(cái)富，是連接消費(fèi)者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。”高衛(wèi)東說，經(jīng)銷商必須以更高的站位和思維，正確把握眼前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，合法合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范有序管理。營銷系統(tǒng)一直是茅臺(tái)的“尖刀連”“攻堅(jiān)隊(duì)”，高衛(wèi)東將“經(jīng)銷商”和“營銷員”稱之為茅臺(tái)高質(zhì)量發(fā)展的中堅(jiān)力量。

　　大會(huì)上，茅臺(tái)要求經(jīng)銷商做推動(dòng)發(fā)展的實(shí)干家、合作共贏的好伙伴、履行責(zé)任的踐行者，著力培養(yǎng)守規(guī)矩、有能力的高素質(zhì)“百年老店傳承人”隊(duì)伍。據(jù)悉，銷售公司將分期分批組織“經(jīng)銷商”和“營銷員”到茅臺(tái)廉政教育館去接受警示教育，筑牢廉潔防線，時(shí)刻保持警醒，維護(hù)好“親”“清”廠商關(guān)系，為茅臺(tái)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供有力保障。

　　2020年，茅臺(tái)酒經(jīng)銷商不僅為打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)貢獻(xiàn)力量，還深度對(duì)接茅臺(tái)全力支持貴州遵義道真縣鞏固脫貧成果，受到社會(huì)各界的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。在李靜仁看來，經(jīng)銷商們積極貼近市場(chǎng)、主動(dòng)貼心服務(wù)，當(dāng)好了“文化宣傳員”和“服務(wù)踐行者”。

　　大會(huì)上，所有經(jīng)銷商集體誠信宣誓，121家單位和個(gè)人分別獲得優(yōu)秀經(jīng)銷商、先進(jìn)經(jīng)銷商、43度茅臺(tái)酒優(yōu)秀經(jīng)銷商、優(yōu)秀經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)、優(yōu)秀傳承人工作部、文化茅臺(tái)建設(shè)創(chuàng)新獎(jiǎng)、風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)、忠誠茅粉獎(jiǎng)、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員等稱號(hào)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中4家經(jīng)銷商還獲得了新增的社會(huì)責(zé)任貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。

　　“實(shí)”字托底

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù) 嚴(yán)整市場(chǎng) 精準(zhǔn)營銷

　　“凝聚合力、精準(zhǔn)施策，全力構(gòu)建規(guī)范高效優(yōu)質(zhì)的營銷新體系”，這是高衛(wèi)東在此次全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上講話的主題，無論是講話內(nèi)容還是案例分享、專家講解、政策解讀和電商、商超渠道座談會(huì)，此次大會(huì)傳遞的都是“實(shí)”字托底的主基調(diào)。“市場(chǎng)布局更具層次、營銷服務(wù)更有溫度、改革發(fā)展更富成效、同心同德更顯擔(dān)當(dāng)。”這是高衛(wèi)東闡述的2020年茅臺(tái)四大收獲。

　　茅臺(tái)酒持續(xù)引領(lǐng)醬酒熱潮，市場(chǎng)上長期“一瓶難求”，茅臺(tái)也在不斷主動(dòng)作為。全年實(shí)施非均衡集中投放，根據(jù)營銷的熱點(diǎn)、周期以及突出的節(jié)假日進(jìn)行精準(zhǔn)投放，這是2020年茅臺(tái)營銷的亮點(diǎn)，也是茅臺(tái)為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要體現(xiàn)。

　　具體而言，茅臺(tái)在社會(huì)渠道管控統(tǒng)籌上持續(xù)發(fā)力，精準(zhǔn)投放，把控銷售節(jié)奏；加大自營力度，增設(shè)自營網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化客戶購酒方式，嚴(yán)控產(chǎn)品流向，擠壓“黃牛”生存空間，嚴(yán)防市場(chǎng)炒作、倒賣；大力拓展電商、商超、賣場(chǎng)等終端消費(fèi)渠道，實(shí)施扁平化銷售緩解供需矛盾，綜合施策推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)、價(jià)格穩(wěn)。

　　在消費(fèi)升級(jí)背景下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)亦是茅臺(tái)營銷亮點(diǎn)。茅臺(tái)堅(jiān)持“以客戶為中心”，靠前服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、精準(zhǔn)銷售，主動(dòng)創(chuàng)新求變，營銷服務(wù)創(chuàng)造了新質(zhì)感，帶來了新體驗(yàn)。

　　據(jù)介紹，茅臺(tái)采取“預(yù)約購酒”“退帽換購”“空瓶換購”等措施，讓終端購酒更加便利貼心；探索“云聚會(huì)”“云喝酒”等新消費(fèi)場(chǎng)景，使?fàn)I銷方式更加多元化、功能化。大會(huì)上，高衛(wèi)東還點(diǎn)贊部分經(jīng)銷商改“坐商”為“行商”，主動(dòng)走出寫字樓，積極面對(duì)面貼近消費(fèi)者，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　對(duì)于當(dāng)下茅臺(tái)的社會(huì)渠道、自營渠道、商超電商渠道，高衛(wèi)東稱，三者之間的互補(bǔ)效應(yīng)沒有完全顯現(xiàn)出來，消費(fèi)體驗(yàn)不暢問題亟待解決，茅臺(tái)酒引領(lǐng)能力發(fā)揮不夠，品牌發(fā)展存在不平衡不充分問題，總體效能和綜合效益未能最大體現(xiàn)。

　　茅臺(tái)將以滿足終端消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，不斷深化營銷體制改革，持續(xù)夯實(shí)社會(huì)渠道基礎(chǔ)，加快推進(jìn)自營、商超電商渠道建設(shè)；推動(dòng)商超電商渠道成為精準(zhǔn)銷售、穩(wěn)市穩(wěn)價(jià)、平衡供需的重要組成部分，形成與社會(huì)渠道、自營體系相輔相成、協(xié)同發(fā)展的良好局面。

　　“醬酒熱”持續(xù)升溫，消費(fèi)者的品質(zhì)和品牌意識(shí)崛起，居家消費(fèi)喝好酒的體驗(yàn)漸成首選。在高衛(wèi)東看來，這些都是茅臺(tái)的利好和機(jī)遇。他說，面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)競爭，茅臺(tái)要主動(dòng)迎合市場(chǎng)趨勢(shì)，積極求新求變。多渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，充分發(fā)揮品牌效能，讓產(chǎn)品更有生命力，品牌更有活力，實(shí)現(xiàn)更高水平的供需動(dòng)態(tài)平衡。

　　對(duì)于“高價(jià)”“變相高價(jià)”等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，茅臺(tái)在大會(huì)上明確釋放嚴(yán)打的信號(hào)。茅臺(tái)將同步跟進(jìn)市場(chǎng)檢查、巡查和第三方調(diào)查等監(jiān)管措施，建立落實(shí)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、優(yōu)勝劣汰制度機(jī)制。嚴(yán)肅整治和處理“高價(jià)”“變相高價(jià)”等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。

　　據(jù)悉，茅臺(tái)自營公司將持續(xù)創(chuàng)新營銷手段，同時(shí)兼顧好“效果”和“效率”，提高供給質(zhì)量和水平，而“反黃牛系統(tǒng)研發(fā)”是茅臺(tái)營銷手段的一大創(chuàng)新，頗受關(guān)注。高衛(wèi)東特別提到加快反黃牛系統(tǒng)研發(fā)，稱茅臺(tái)利用大數(shù)據(jù)手段，在許多營銷體系上已經(jīng)對(duì)黃牛的“牛痕”越來越清楚，雖然有些預(yù)約的電話號(hào)碼不一樣，但是后面的IP地址是一樣的。從茅臺(tái)預(yù)約的深度熱點(diǎn)來看，有些就集中在東部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些還通過大學(xué)生身份證來購買倒賣。“這些非正常情況的不軌行為，在大數(shù)據(jù)分析的時(shí)代下展露無疑，所以我們后期還要強(qiáng)化聯(lián)防聯(lián)控。建立互動(dòng)機(jī)制，及時(shí)收集市場(chǎng)‘第一手’信息，牢牢把握工作主動(dòng)權(quán)。”高衛(wèi)東說。

　　“實(shí)”字托底，還體現(xiàn)在茅臺(tái)優(yōu)化產(chǎn)品布局，精準(zhǔn)營銷做深文化服務(wù)。茅臺(tái)立足優(yōu)化產(chǎn)品布局，精準(zhǔn)定位茅臺(tái)品牌陣營產(chǎn)品，針對(duì)性開展市場(chǎng)營銷，完善品牌建設(shè)傳播策略，提升品牌核心競爭力。

　　全體經(jīng)銷商誠信宣誓

　　茅臺(tái)將因地施策、差異投放，在市場(chǎng)成熟度和消費(fèi)能力高的區(qū)域，精準(zhǔn)識(shí)別、精準(zhǔn)營銷，調(diào)整優(yōu)化生肖、精品、陳年等產(chǎn)品銷售，體現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值；同時(shí)支持總經(jīng)銷做強(qiáng)管理、做優(yōu)品牌，確保茅臺(tái)品牌始終保持強(qiáng)勁的市場(chǎng)引領(lǐng)能力。

　　后疫情時(shí)代，新的消費(fèi)理念、消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)模式不斷升級(jí)，“文化”和“服務(wù)”仍是驅(qū)動(dòng)茅臺(tái)發(fā)展的兩個(gè)重要引擎。

　　茅臺(tái)集團(tuán)表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商

　　“要堅(jiān)持文化和服務(wù)理念創(chuàng)新，搭建與大眾溝通的橋梁，培育聚攏忠實(shí)粉絲，以獲得更為廣泛的價(jià)值認(rèn)同。”高衛(wèi)東說。稟賦獨(dú)具的河谷文化、崇本守道的傳統(tǒng)文化、卓越極致的匠心文化、拼搏奮進(jìn)的紅色文化，這是茅臺(tái)的優(yōu)秀文化屬性，傳承與傳播離不開實(shí)實(shí)在在的解析。

　　茅臺(tái)明確提出，要在文化師、品鑒師、百年老店傳承人等培訓(xùn)方面發(fā)力，在品鑒會(huì)、讀書會(huì)、交流會(huì)等形式上創(chuàng)新，在三代專賣店、文化體驗(yàn)館、俱樂部等載體上完善，在營銷過程和企業(yè)管理中踐行，讓廣大消費(fèi)者、忠實(shí)茅臺(tái)粉絲能看得見、摸得著、感受到茅臺(tái)魅力。

　　服務(wù)，是茅臺(tái)一直致力所在，茅臺(tái)將主動(dòng)靠前服務(wù)，高效協(xié)調(diào)保障，讓經(jīng)銷商們感受到家的“舒適感”和“歸屬感”。同時(shí)茅臺(tái)各渠道要確保買得到、平價(jià)購、服務(wù)好，把服務(wù)延伸到終端消費(fèi)的“最后一公里”，提供貫穿產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)保障，實(shí)現(xiàn)服務(wù)精細(xì)化、品質(zhì)化、品牌化，把酒賣給真正消費(fèi)的人，不斷鞏固老客戶，培育新消費(fèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大“朋友圈”。