社區(qū)團(tuán)購是近兩年的新熱點，受到不少食品廠商的推崇，但從公司層面系統(tǒng)化對接社區(qū)團(tuán)購平臺的冷食企業(yè)并不多，河南一口福食品有限公司（簡稱“一口福”）正是這些企業(yè)中的一個。

　　為做好社區(qū)團(tuán)購平臺，一口福推出了全新品牌，成立網(wǎng)絡(luò)營銷部，總經(jīng)理韓濤算了一筆賬：3月1日—15日，僅靠社區(qū)團(tuán)購，創(chuàng)下400多萬元的銷售額。它的實操經(jīng)驗是什么？韓濤做了分享。

姚冰冰/文

　　因渠道制宜，推新品牌設(shè)新部門

　　產(chǎn)品無論通過哪個渠道銷售，最終仍要滿足家庭成員消費(fèi)。”韓濤從去年年中接觸社區(qū)團(tuán)購，嘗試了4~5個品種，發(fā)現(xiàn)面點、手抓餅、煎餃等家庭主食類產(chǎn)品表現(xiàn)很好，特成立網(wǎng)絡(luò)營銷部，積極布局社區(qū)團(tuán)購渠道。

　　一口福旗下的“慕卓”品牌就專為社區(qū)團(tuán)購而生，“手抓餅有三種規(guī)格，分別是60g、80g、110g；包裝有10片、20片的，有袋裝、泡沫箱裝的。”韓濤介紹，加冰袋的泡沫箱設(shè)計，主要考慮到一些社區(qū)團(tuán)購平臺沒有專業(yè)冷鏈，冬天氣溫低對品質(zhì)影響不明顯，但夏天必不可少。“為平臺著想，就是為自己考慮。”

　　對接社區(qū)團(tuán)購平臺看似簡單，實則有很多技巧。

　　韓濤分析，比如在鄭州市，社區(qū)團(tuán)購平臺起步較晚，接觸人群以家庭消費(fèi)者為主，適合60g、80g這種小規(guī)格的手抓餅，加以低價位吸引客戶；而在長沙、廣州等城市，社區(qū)團(tuán)購比較發(fā)達(dá)，購買群體還包括一部分小吃店用戶，更適合20片110g袋裝規(guī)格的手抓餅，夠家庭一個星期的消費(fèi)量，一個小吃店一天也能用十幾份。

　　小吃店客戶體驗后，按照包裝上的電話聯(lián)系廠家是常有的事。韓濤再把這些客戶資源反饋給經(jīng)銷商，線上線下結(jié)合，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。

　　總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營

　　慕卓的產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購平臺到底有多火？

　　韓濤提供了一組數(shù)據(jù)：廣州一個社區(qū)團(tuán)購平臺上線了1萬份手抓餅，每天0點開售，早上8點已經(jīng)賣完；第二天，采購又增加了1.7萬份手抓餅，上午11點售罄。“連續(xù)2天售賣同一款產(chǎn)品，在社區(qū)團(tuán)購平臺是比較忌諱的，一般至少要間隔2~3天，給大家新鮮感。”

　　通過半年嘗試，一口福摸索出一套“保姆式教程”，包括對接平臺—提報產(chǎn)品—美化圖片—文案介紹—溝通配送—售后服務(wù)。

　　“公司會主動聯(lián)系社區(qū)團(tuán)購平臺和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商促成合作；如果經(jīng)銷商主動提出想做這塊業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷部就會提供全程服務(wù)。”韓濤介紹，前期拓展、后期收尾都由公司負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商只需知道今天賣什么貨，按約定時間把產(chǎn)品送達(dá)指定倉庫就行。

　　合作過程中，一口福也在不斷總結(jié)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，優(yōu)化教程。

　　“產(chǎn)品款式、圖片、文案的每個細(xì)節(jié)都很重要。做成500g、1000g規(guī)格，點擊率和購買率絕對不一樣；同款產(chǎn)品放這個圖片賣了1000份，用那個圖片賣了1500份，以后都用后一個圖片；產(chǎn)品介紹和廣告語根據(jù)銷售結(jié)果多次對比優(yōu)化，選擇最優(yōu)的。”韓濤說。

　　數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營，有了這些數(shù)據(jù)，一口福和其他地區(qū)的社區(qū)團(tuán)購平臺交流更順暢。“我們可以結(jié)合實實在在的銷售數(shù)據(jù)，為平臺提供完整的合作方案：這次賣什么、下次賣什么、售后率多少、能給平臺帶來多少收入、利潤如何。試問這樣的供應(yīng)商，哪個平臺會拒絕？”

　　做細(xì)產(chǎn)品服務(wù)，疫情下業(yè)績逆勢飛躍

　　疫情之下，眾多食品廠家越過傳統(tǒng)經(jīng)銷商，直接布局社區(qū)團(tuán)購、微商等C端市場。那么，親歷過這一切的韓濤對此有何感觸？

　　他表示，除了產(chǎn)品和價格體系不一樣，服務(wù)B端和C端還有很多區(qū)別。賣1000份送貨999份，對經(jīng)銷商來說問題不大，但對社區(qū)團(tuán)購平臺來說，少1份貨，就意味著有一個消費(fèi)者收不到貨。

　　產(chǎn)品是一方面，服務(wù)是另一方面，任何一個顧客提出問題，都要迅速響應(yīng)積極解決，靠細(xì)節(jié)和服務(wù)來積累品牌好感度、提升品牌勢能。

　　韓濤坦言，現(xiàn)在冷凍產(chǎn)品同質(zhì)化還是比較嚴(yán)重，尤其是面點類產(chǎn)品本身區(qū)別不太大，價格相差也不多，讓經(jīng)銷商選擇一口福的法寶就是增值服務(wù)。“前一階段，業(yè)務(wù)員基本沒法出差，大家的主要工作就是了解經(jīng)銷商的需求，指導(dǎo)嫁接專業(yè)社區(qū)團(tuán)購平臺。公司業(yè)績不僅沒有受疫情影響，反而飛躍提升，緊急增加了兩條生產(chǎn)線擴(kuò)大產(chǎn)能。”

　　2月9日—29日，部分社區(qū)團(tuán)購平臺受疫情影響，沒有正常營業(yè)，一口福20天達(dá)成銷售額400多萬元；3月1日—15日，半個月已實現(xiàn)400多萬元銷售額。

　　未來，韓濤計劃推更多精細(xì)化的創(chuàng)新產(chǎn)品，把社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)常態(tài)化，力爭今年社區(qū)團(tuán)購渠道實現(xiàn)億元銷售額。