春節(jié)臨近，作為節(jié)日走親訪友的佳品，茶禮又到了熱銷(xiāo)的時(shí)刻。記者通過(guò)走訪北京馬連道茶城發(fā)現(xiàn)，今年大部分茶禮銷(xiāo)售不及往年，極少數(shù)長(zhǎng)期口碑積累下來(lái)的商戶，茶禮銷(xiāo)售狀況良好；消費(fèi)更趨理性，出貨禮盒價(jià)位多在200元—1000元。茶企如何打造差異化、強(qiáng)化客戶服務(wù)能力以及如何開(kāi)拓新的客戶渠道或成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。

消費(fèi)趨于理性 中低檔茶受青睞

　　眼下正值茶禮消費(fèi)的旺季，市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力也在逐步釋放，雖然禮品茶的市場(chǎng)受政策的變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)的影響，一直處于變化中，但“過(guò)年送禮送健康”的觀念始終根植于國(guó)人的內(nèi)心。

　　在馬連道茶城，臨近下班時(shí)間，記者看到還有一些消費(fèi)者來(lái)采購(gòu)茶禮，三三兩兩的人群手提三五禮盒。“人氣是比往月增加了不少，但是相比往年還是差了些。我周?chē)虘粼谒降紫陆涣鲿r(shí)都是這樣的反饋。”商戶張女士指著中間十幾家商戶向記者說(shuō)道。隨后，記者走訪的多家商戶均表達(dá)了相同的看法。

消費(fèi)者在馬連道茶城咨詢茶禮價(jià)格

　　記者隨機(jī)走訪了幾戶正在打包準(zhǔn)備發(fā)貨的商家了解銷(xiāo)售情況。幾位商家向記者表示，因?yàn)樽隽耸畮啄?，有了長(zhǎng)期的口碑積累，再加上茶葉品種比較齊全，所以每天走貨量較好。另有極少數(shù)走貨比較好的商家，線上線下有店同時(shí)發(fā)貨，也都緣于長(zhǎng)期的口碑積累。但總體上都不及往年。

　　通常來(lái)講，每年的12月初就進(jìn)入禮品茶的銷(xiāo)售旺季，一些大客戶定制、團(tuán)購(gòu)的訂單較旺。但從實(shí)際了解來(lái)看，不少商家均表示，今年是到了年前12月中旬，禮品茶的銷(xiāo)量才逐漸增多。記者注意到，消費(fèi)者在選擇茶禮時(shí)更趨理性。多位商家均表示200元—1000元禮盒走貨較好，千元以上的禮盒走貨較少。

　　在茶緣茶城，當(dāng)記者詢問(wèn)商家銷(xiāo)售狀況時(shí)，“我們今年的大單減了不少，往年的企業(yè)大單一單都是好幾十萬(wàn)，今年多是幾萬(wàn)的、每盒二三百塊的小單，500元左右的禮盒出貨也比較好，千元以上的出貨較少。”一位商戶向記者如是表示。

　　同時(shí)，記者注意到在電商平臺(tái)，銷(xiāo)售狀況比較好的無(wú)論是小罐茶月銷(xiāo)1.5萬(wàn)多份，還是月銷(xiāo)5000多份的某品牌類(lèi)茶禮盒，也多在每盒500元這一價(jià)位徘徊。

　　消費(fèi)者江女士向記者表示，“春節(jié)回家想給父母捎點(diǎn)禮物，覺(jué)得茶比較合適，但是又不懂茶，所以就挑一些價(jià)格比較適中的花茶或者紅茶，買(mǎi)來(lái)孝敬父母，500元左右的起碼質(zhì)量上有保證。”而在另一家紅茶店，消費(fèi)者原女士向記者表示，“自己一直在這家店買(mǎi)過(guò)年的茶禮，選擇了原價(jià)800元的禮盒，因是老顧客店家給予一定的折扣，價(jià)格還是很實(shí)惠的，質(zhì)量也有保障。”

　　業(yè)內(nèi)人士表示，近年來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者更趨理性，將一些茶葉價(jià)格的水分?jǐn)D掉不少，所以每盒500元左右的茶無(wú)論是在質(zhì)量上還是在口感上多是有保證的，也深受消費(fèi)者喜愛(ài)。

　　在茶城走訪時(shí)，記者也注意到，雖然不少商家有線上店，但是對(duì)抖音之類(lèi)的新興媒體平臺(tái)售茶多持觀望態(tài)度。記者詢問(wèn)的不少商戶均表示，基本上不在茶城做直播帶貨，畢竟做直播需要長(zhǎng)時(shí)間在線，對(duì)于茶城的商戶來(lái)說(shuō)可能無(wú)法兼顧，另外，流量變現(xiàn)也有點(diǎn)困難。

滿足消費(fèi)需求 做好差異化服務(wù) 

　　隨著客戶的需求變得更加理性，為讓禮品茶“降低身價(jià)”，滿足更多民眾需求，一些茶企和茶商在茶包裝上下起了功夫，不少禮品茶的包裝從奢華走向簡(jiǎn)潔，從大眾化走向個(gè)性化，擠出了過(guò)去禮品茶價(jià)格虛高的水分。在不少茶商的眼里，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，大家都可以跟進(jìn)，你能做到什么價(jià)位，我也能咬牙跟上。你做的包裝不錯(cuò)，我也能做出。如何在禮品茶這個(gè)巨大的市場(chǎng)上，打造差異化、強(qiáng)化客戶服務(wù)能力，將變得更加關(guān)鍵。

　　在走訪交流中，一些茶企、茶商也表達(dá)了類(lèi)似的看法。“純粹依靠資源、關(guān)系做禮品茶市場(chǎng)的時(shí)代已結(jié)束。尤其對(duì)于一些企業(yè)采購(gòu)、大客戶團(tuán)購(gòu)等客戶，關(guān)鍵還在于有系統(tǒng)的定制化服務(wù)，從團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品到服務(wù)，都有這么一套專業(yè)打法。”

　　做紅茶的商戶陳女士表示，“相比往年，我們今年就是做了一次茶葉的搬運(yùn)工，現(xiàn)在消費(fèi)趨理性，我們也在積極走出去，為企業(yè)提供服務(wù)。目前，我們不僅僅主推茶禮，還會(huì)針對(duì)客戶需求推出一系列的配套服務(wù)，如針對(duì)企業(yè)提供茶藝培訓(xùn)，或者定期給企業(yè)組織一些茶知識(shí)或者茶文化的員工培訓(xùn)，并在企業(yè)重大活動(dòng)期間提供茶藝表演或茶點(diǎn)等服務(wù)。另外，我們也在積極拓展新的渠道，比如針對(duì)校友提供更優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)，還會(huì)為校友提供免費(fèi)的茶藝、茶點(diǎn)服務(wù)，目前來(lái)看效果還不錯(cuò)。同時(shí)也注意加強(qiáng)企業(yè)的品牌宣傳。”

　　“現(xiàn)在禮品茶市場(chǎng)里，一些定制客戶對(duì)選購(gòu)茶葉的品牌的影響力有一定要求，這對(duì)我們明年做大禮品茶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)挑戰(zhàn)。”陳女士補(bǔ)充道。

　　做六堡茶的商戶張女士也向記者表示，“我們做的是小眾茶，銷(xiāo)售狀況還行。明年我準(zhǔn)備主攻有機(jī)六堡，畢竟有機(jī)六堡現(xiàn)在在做品牌，不僅推出了各種年份茶，甚至在廣西本地已呈現(xiàn)出很好的品牌效應(yīng)，不僅有企業(yè)會(huì)回購(gòu)年份茶，而且也得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，我今年出的禮盒大都是廣西梧州那邊的企業(yè)定制的。”

　　另外，記者注意到，有商家推出了針對(duì)年輕群體的伴手禮，帶有濃濃中國(guó)風(fēng)的小瓷罐茶，實(shí)惠又精致。該商家表示，小包裝的伴手禮茶葉罐精美，價(jià)格低，所以一上線，吸引了不少年輕群體的關(guān)注和喜愛(ài)。當(dāng)然這個(gè)也只是體驗(yàn)裝，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，喝茶需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，從年輕群體做起不僅能加強(qiáng)對(duì)自己品牌的認(rèn)知度，還能逐漸培育年輕的消費(fèi)群體，并根據(jù)他們的喜好提供配套的服務(wù)。