當(dāng)下，社區(qū)團(tuán)購賽道堪稱一片紅海。以興盛優(yōu)選等為首的大品牌在大城市安營扎寨，一些區(qū)域性的小品牌卻運(yùn)營維艱。

　　不過，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，今年3月份誕生的小而美品牌——柚樂團(tuán)卻跑出了“黑馬速度”。扎根河南林州，在客單價(jià)較低的縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)，這個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)是如何操作的呢？李雋/文

　　讓社區(qū)團(tuán)購下沉到鄉(xiāng)村

　　柚樂團(tuán)的當(dāng)家人李炳元，是個(gè)90后。

　　和其他社區(qū)團(tuán)購品牌不太一樣，柚樂團(tuán)的演化史非常有趣。李炳元團(tuán)隊(duì)原本是做校園電商的，產(chǎn)品從泡面、可樂延伸到水果、鮮食，區(qū)域從周邊高校逐漸擴(kuò)展到河南省高校。

　　他的校園團(tuán)購品牌“窩牛街”還順利拿到融資，但隨即面臨寒暑假斷檔問題。這時(shí)，社區(qū)團(tuán)購闖入眼簾，和校園團(tuán)購形態(tài)一致，又可以避免寒暑假斷檔問題。于是，李炳元和伙伴們?cè)卩嵵?、林州兩地同時(shí)上馬了社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)——柚樂團(tuán)。

　　經(jīng)過半年多的運(yùn)營，林州柚樂團(tuán)有了非常好的成績，鋪設(shè)了210多個(gè)團(tuán)，月銷售額突破100萬元，并在幾個(gè)鎮(zhèn)做到了村村覆蓋。

　　村鎮(zhèn)居民也歡迎“新物種”

　　我們的印象中，在手機(jī)微信群里購物，更適合一些一二線城市居民，他們接受新鮮事物更順暢，其實(shí)不然。雖然村鎮(zhèn)相對(duì)閉塞，但一旦有“新物種”涌入，會(huì)很快影響到當(dāng)?shù)鼐用?，且這部分人對(duì)價(jià)格非常敏感，人與人之間的鏈接也比較深入，很容易形成聚集購買效應(yīng)。

　　除此之外，下沉市場(chǎng)也是一個(gè)非常龐大的群體。數(shù)據(jù)顯示，下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模6.7億，占據(jù)一半以上的市場(chǎng)規(guī)模；下沉市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)用戶日均使用時(shí)長為5小時(shí)，成為流量增長之源；下沉市場(chǎng)主流人群月收入低于5000元，但有房有車無貸款，講究性價(jià)比、生活幸福指數(shù)高。這和社區(qū)團(tuán)購消費(fèi)群體非常吻合。

　　“我們的200多個(gè)團(tuán)，成績排前三名的都是村鎮(zhèn)團(tuán)，而不是縣城里的社區(qū)團(tuán)。這個(gè)表現(xiàn)也許和很多人想的不太一樣。”李炳元表示。

　　李炳元分析，無論是縣城還是城市，一個(gè)團(tuán)長很難鏈接到數(shù)百人，因?yàn)榇蠖鄶?shù)鄰居是不認(rèn)識(shí)的，但村鎮(zhèn)則是典型的熟人社會(huì)，社交中心很容易鏈接整個(gè)村的人，拉群和促銷都相對(duì)容易。

　　還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，團(tuán)長更側(cè)重于開發(fā)便利店老板而非寶媽。鄉(xiāng)鎮(zhèn)里年輕人并不多，更多的是80后/35歲以上的人群，他們對(duì)新鮮事物一旦接受，就會(huì)有比較高的忠誠度。

　　“三板斧”玩轉(zhuǎn)鄉(xiāng)村新零售

　　縣級(jí)以上的城市拼殺白熱化，很多社區(qū)團(tuán)購品牌看到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉這個(gè)空白市場(chǎng)，為何不進(jìn)軍？原因很簡單，物流成本較高。那么，分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和低客單價(jià)如何打平衡？李炳元給出了答案。

　　首先，控制物流成本，將這一部分外包，讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商兼做柚樂團(tuán)的物流工作。

　　“經(jīng)銷商選擇是有技巧的，要找諸如凍品、酸奶等短保產(chǎn)品經(jīng)銷商，他們對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的拜訪非常勤快，有些可以做到一日一訪，符合我們高頻的配送需求。”李炳元表示，在林州，他們與君樂寶牛奶建立了深度戰(zhàn)略合作。

　　“綜合計(jì)算，柚樂團(tuán)的配送成本基本在兩個(gè)點(diǎn)左右，其他團(tuán)則在7~9個(gè)點(diǎn)。”李炳元說。

　　其次，產(chǎn)品線做出差異化。

　　大多數(shù)社區(qū)團(tuán)購品牌以食材、日用品為主，這部分競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，毛利相對(duì)一般。而柚樂團(tuán)卻有洗護(hù)、美妝、日用品等不少微商系產(chǎn)品。李炳元介紹，這部分產(chǎn)品很好地拉高了客單價(jià)，培養(yǎng)起了柚樂團(tuán)不錯(cuò)的消費(fèi)力客群。

　　最后，社群精細(xì)化運(yùn)營是有力支撐之一。

　　很多品牌可能會(huì)幫助團(tuán)長拉新成團(tuán)，但在后期社群運(yùn)營上相對(duì)乏力，李炳元團(tuán)隊(duì)會(huì)教團(tuán)長如何在群里賣貨、做接龍、做熱度。“不僅管‘生’，我還會(huì)管‘養(yǎng)’。一個(gè)個(gè)的團(tuán)就像自己的孩子，要用心呵護(hù)才能長大。”（據(jù)冷凍食品）