從前些年有貨就能賣，到如今廠家渠道不斷下沉，再加上原料漲價的壓力，經(jīng)銷商利潤受到多方擠壓，越來越低。轉(zhuǎn)型迫在眉睫，但怎么轉(zhuǎn)仍是很多人的煩惱。

　　湖南長沙欣發(fā)食品有限公司（簡稱“欣發(fā)食品”）“領(lǐng)頭人”吳評毅，憑借著準(zhǔn)確的判斷力，深耕農(nóng)批、餐飲、便利店渠道，提前做好轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)公司銷售額穩(wěn)步提升25%。在他看來，經(jīng)銷商要善于深挖自身優(yōu)勢，連接上游廠家與終端用戶，同時不斷拓展新渠道，在變革中找到適合的道路，這樣才能不被時代淘汰。  張晨/文

       聯(lián)合廠家做市場，服務(wù)二批客戶

　　2012年對吳評毅來說，是值得被紀(jì)念的一年，他實現(xiàn)了從速凍食品廠家市場經(jīng)理到創(chuàng)業(yè)的蛻變。他當(dāng)時做出這個決定，是因為看中了速凍食品當(dāng)年的蓬勃生機(jī)，并且自己在行業(yè)摸爬滾打多年。

　　創(chuàng)業(yè)之初，他著手大流通渠道，與“老東家”興威食品合作。“那是個給錢就能賣貨的時代，二批商很好做”。不過，隨著時間的推移跟消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，經(jīng)銷商慢慢不好做了。在吳評毅看來，原因在于，一是速凍食品廠家渠道不斷下沉，渠道扁平化趨勢明顯；二是冷鏈物流行業(yè)迅猛發(fā)展，廠家與終端不再有距離感；三是二批商成長迅速，渴望直接接觸廠家獲得資源優(yōu)勢。

　　經(jīng)銷商群體的利潤被多方擠壓。吳評毅很早就看到了這一變化，“如今消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，廠家也在調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。以前廠家借經(jīng)銷商的力量打開地方渠道，精力多放在生產(chǎn)上；如今廠家渠道扁平化，在地市渠道傾注人力物力等。我們也要調(diào)整思路，配合廠家做出改變。”

　　就傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)流通來看，吳評毅更愿意稱自己為服務(wù)商。近年來，欣發(fā)食品配合一二線廠家，聯(lián)合開發(fā)二批客戶，實現(xiàn)客戶共享資源共享。他認(rèn)為，廠家在價格上更有話語權(quán)，廠家人員跟二批客戶談好價位。自己作為大經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)廠家在地市的配送跟售后服務(wù)工作。雙方聯(lián)合做市場，凸顯了各自的優(yōu)勢，符合如今潛力二批商的需求。“有的一二線品牌已經(jīng)施行了這種策略，相信以后這也會是其他廠家的發(fā)展思路。”

　　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲渠道，解決供應(yīng)鏈痛點(diǎn)

　　速凍食品經(jīng)銷事業(yè)遭遇瓶頸后，吳評毅不斷嘗試新思路。在深耕大流通渠道的基礎(chǔ)上，2015年，他開始布局餐飲渠道。

　　“如今餐飲市場競爭十分激烈，餐飲品牌從之前的小散亂逐漸往規(guī)模連鎖化發(fā)展。當(dāng)餐飲企業(yè)走向品牌連鎖化，供應(yīng)鏈就是必須要解決的問題，這也是我們凍品經(jīng)銷商切入餐飲渠道的大好時機(jī)。”吳評毅說。

　　供應(yīng)鏈?zhǔn)遣惋嫸说娜觞c(diǎn)，與強(qiáng)勢的供應(yīng)鏈企業(yè)合作，能使雙方互惠互利。

　　2015年開始，吳評毅實施了平臺化發(fā)展戰(zhàn)略，針對火鍋、燒烤、團(tuán)膳等品類整合食材，深度服務(wù)餐飲終端。如今，欣發(fā)食品僅餐飲板塊的年銷售額增速就達(dá)30%以上。

　　在吳評毅看來，想服務(wù)好餐飲客戶，一定要深挖他們的需求；想要做好供應(yīng)鏈服務(wù)，必須有為終端賦能的能力。“餐飲端最在意的痛點(diǎn)，無疑是如何通過菜品提升毛利。所以，我們在輸送優(yōu)質(zhì)食材的同時，提供整體餐飲解決方案，用更專業(yè)的方式為終端解決痛點(diǎn)難題，讓客戶真正看到我們的價值所在。”

　　新品開發(fā)要符合市場需求

　　在吳評毅看來，經(jīng)銷商在上游與下游中間是不可取代的。“現(xiàn)在行業(yè)在變化，渠道在變化，所以經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型。廠家渠道更加細(xì)分，想掌控C端客戶；部分小B用戶想直接對接廠家，兩方需求都在延伸，經(jīng)銷商應(yīng)該深挖終端需求，反饋給廠家，打通上下游不對稱的信息。市場上，以后需要的是訂制型產(chǎn)品。”

       烤腸大單品熱銷，也拉動了不少同類產(chǎn)品，烤魚棒就是其一。他分析，烤魚棒雖在概念上推陳出新，但卻不符合市場需求，烤制時間久了，口感會變差且不耐烤，因此這個產(chǎn)品沒像烤腸一樣成為大單品。這就是所謂的生產(chǎn)不符合需求，而有些廠家深挖市場需求，在烤魚棒基礎(chǔ)上升級改良推出魚籽燒，這個產(chǎn)品經(jīng)久耐烤味型不變，在市場上推廣得很順利。

　　經(jīng)銷商群體能很好地掌握市場需求，悉知市場動向，因此，未來經(jīng)銷商要發(fā)揮平臺化優(yōu)勢。在吳評毅看來，經(jīng)銷商的未來在于做食材平臺。

　　除了流通與餐飲渠道，吳評毅認(rèn)為，便利店緊鄰社區(qū)，社區(qū)經(jīng)濟(jì)的價值也不容小覷，現(xiàn)在團(tuán)購模式十分流行。“從去年開始，我們加快與社區(qū)團(tuán)購平臺合作，聯(lián)合推出多種適合居民消費(fèi)的拼團(tuán)爆品。社區(qū)團(tuán)購的分銷能力很強(qiáng)大，良好的線上銷售也能對線下銷售形成反哺。”

（據(jù)冷凍食品）