下沉市場(chǎng)無疑是今年最火的話題。在一二線城市市場(chǎng)相對(duì)飽和、互聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡的今天，三四五線市場(chǎng)儼然成為當(dāng)前增量紅利的新藍(lán)海。

　　尼爾森最新數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月，冷凍食品過去一年中，在CD類城市（縣級(jí)市及縣城）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售額比重達(dá)到34%。下沉市場(chǎng)對(duì)冷凍食品的重要性可見一斑。

　　那么，對(duì)于凍品商來說，冷凍食品的下沉市場(chǎng)之路好不好走？該怎么走？記者采訪了商丘、鄭州、杭州、煙臺(tái)的經(jīng)銷商，聽聽他們?cè)趺凑f。本報(bào)記者 姚冰冰/文

　　商丘虞城縣杜集鎮(zhèn)經(jīng)銷商 武亞力
鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者不認(rèn)品牌，認(rèn)好產(chǎn)品

　　武亞力家的凍品生意是從父輩開始的，父親做了一二十年凍品，他五六年前開始接班，產(chǎn)品涵蓋雪糕、水餃、餛飩、雞柳、火鍋料等，日漸豐富，主要給中小超市固定客戶供貨，也做零售。

　　近年來，武亞力越發(fā)覺得生意難做，一直在考慮轉(zhuǎn)型。“市縣里的經(jīng)銷商，肯定能搶鎮(zhèn)上的生意。市級(jí)代理找客戶，加了微信就能發(fā)貨。”他表示，他們賣的產(chǎn)品價(jià)格和市里的一樣，給客戶省兩三元的物流費(fèi)，客戶才會(huì)買單。

　　中小品牌的雪糕和水餃，武亞力一般會(huì)直接找廠家發(fā)貨，大品牌市區(qū)有代理的還是要經(jīng)過代理商。比如，從鄭州發(fā)5件肉丸，物流不能直達(dá)鎮(zhèn)上，得轉(zhuǎn)幾次才能到，有時(shí)候需要好幾天，很不方便。

　　杜集鎮(zhèn)消費(fèi)水平這兩三年有明顯提升。以雪糕為例，以前1元產(chǎn)品占80%左右，現(xiàn)在只占60%，其余都是兩三元的。而且年輕人愛跟風(fēng)、追隨潮流，有一款榴蓮雪糕售價(jià)3元，現(xiàn)在賣得不錯(cuò)，他以前沒做過。主要是沒吃過榴蓮的人，都想買個(gè)榴蓮雪糕嘗嘗鮮。

　　“不同年齡的消費(fèi)者，消費(fèi)特點(diǎn)和需求不一樣。”他分析，40歲以上的消費(fèi)者愛買常規(guī)產(chǎn)品，像湯圓、餛飩、水餃；25~30歲的年輕人，會(huì)找那些新鮮的產(chǎn)品。剛結(jié)婚、有小孩的女性，消費(fèi)能力最強(qiáng)。前兩年人們喜歡吃肉丸（火鍋料），現(xiàn)在燒烤還可以，不過得教會(huì)大家怎么烤。

　　他介紹，小鎮(zhèn)消費(fèi)者不認(rèn)品牌，只認(rèn)好吃。如果合口味，他會(huì)一直買。平時(shí)做生意，他也很靈活，喜歡那些好吃實(shí)惠的產(chǎn)品，進(jìn)貨時(shí)精挑細(xì)選，有的要拉流量，有的要留顧客。

　　他認(rèn)為，冷凍食品的電商銷售才剛起步，存在很多問題，快遞費(fèi)太貴，銷量占比很小，客戶得不到實(shí)惠。當(dāng)?shù)乜蛻糁荒艿降赀x品，這是冷凍食品的局限，也是優(yōu)勢(shì)。他堅(jiān)信誰服務(wù)得好誰賣貨，并立志服務(wù)好杜集鎮(zhèn)這方客戶。

　　商丘夏邑縣經(jīng)銷商 司維
縣城消費(fèi)力增強(qiáng)，人們不愛丸子愛食材

　　和武亞力一樣，司維也算凍二代。

　　父輩在商丘夏邑縣從事水產(chǎn)生意多年，司維接手有六七年時(shí)間。司維喜歡大品牌、中高端產(chǎn)品。這幾年，除了鮮活水產(chǎn)品，他還逐漸增加了冷凍品類，重點(diǎn)是火鍋食材。

　　目前，活鮮水產(chǎn)銷售額大概占6成，火鍋食材占4成，主要服務(wù)餐飲店，也做零散銷售。父親很少管具體事務(wù)，可以說是司維把家里的凍品生意從零帶向正軌。

　　夏邑距離商丘市80多公里，他大多從鄭州進(jìn)貨，也會(huì)在商丘進(jìn)。

　　商丘市經(jīng)銷商輻射夏邑縣的餐飲終端已成常態(tài)。不過好在司維有鮮活水產(chǎn)，這是很多餐飲店必不可少的，加上服務(wù)、客情做得也不錯(cuò)，因此受到的沖擊不算太大。

　　入行幾年，他最大的感受就是生意逐漸被分流。好多家都在賣水產(chǎn)，很多城鎮(zhèn)路口的店家，都捎帶著賣；火鍋食材在各大商超也能買到。人們購買力增強(qiáng)了，但買火鍋丸子的卻越來越少，基本上都是買食材，肥牛、肥羊、鴨血、蝦滑、毛肚、川粉，這些也是他現(xiàn)在的重點(diǎn)。

　　商丘市經(jīng)銷商 王亞賓
一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則

　　這兩年的生意沒有以前好做了。

　　大環(huán)境不好是一方面原因，另一個(gè)是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人多了，競(jìng)爭(zhēng)比以前激烈，再有就是廠家、經(jīng)銷商都要求下沉渠道。“目前，商丘市區(qū)的飯店快被鄭州代理商做完了，他們半件貨也送，導(dǎo)致市場(chǎng)幾家專業(yè)做餐飲配送的經(jīng)銷商苦不堪言。”王亞賓表示。

　　王亞賓主做農(nóng)貿(mào)渠道，也受到了渠道下沉的影響。“鄭州市場(chǎng)渠道下沉，地級(jí)市經(jīng)銷商在鄭州拿貨沒利潤(rùn)。很多產(chǎn)品我們會(huì)再往上一步，去廠家拿貨。”

　　不過，能堅(jiān)持干這么多年發(fā)展速度不降，反而增速樂觀，王亞賓認(rèn)為大家手里都握有主打特色的“王牌”產(chǎn)品。只做水產(chǎn)，在商丘又比較專業(yè)，王亞賓的名聲慢慢打出去，很多客戶都直接找過來。

　　商丘物流比較發(fā)達(dá)，一百多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)被物流全部覆蓋，而且商丘在蘇魯豫皖交界處，輻射范圍較廣?，F(xiàn)在他們也在下沉渠道，慢慢改變戰(zhàn)略由縣城做鄉(xiāng)鎮(zhèn)。新的領(lǐng)域也是關(guān)注重點(diǎn)，比如最近社區(qū)團(tuán)購發(fā)展不錯(cuò)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超表現(xiàn)也還可以。

　　“一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則。”王亞賓說。

　　鄭州經(jīng)銷商 任衛(wèi)平
現(xiàn)在下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來直接到達(dá)消費(fèi)者

　　任衛(wèi)平介紹，他最早在鄭州老水產(chǎn)市場(chǎng)批發(fā)凍品，市場(chǎng)搬遷到物流港后，在許昌做豫南配送，現(xiàn)又在漯河新增加了一個(gè)項(xiàng)目——漯河妙食坊冷鏈物流園。

　　現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶規(guī)模逐步擴(kuò)大，有些擁有500平方米以上的冷庫，冷鏈物流越來越發(fā)達(dá)，很多產(chǎn)品可以直接發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶那里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也喜歡從省代直接拿貨。少一個(gè)環(huán)節(jié)，就多一些利潤(rùn)。

　　餐飲渠道也是這樣。隨著冷鏈物流業(yè)的發(fā)展，三五件貨都可以直接從鄭州（物流港）發(fā)，信息時(shí)代聯(lián)系方便，各個(gè)環(huán)節(jié)都透明，各領(lǐng)域市場(chǎng)在不斷細(xì)分。

　　在任衛(wèi)平看來，20年前凍品是下沉到地級(jí)市，10年前是下沉到縣城，現(xiàn)在是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來則是直接到消費(fèi)者手里。

　　煙臺(tái)經(jīng)銷商 王成江
下沉市場(chǎng)是小投入、大收益

　　如果把渠道比作一個(gè)大血管，以前被經(jīng)銷商全部掌控，現(xiàn)在則被開了無數(shù)個(gè)通路，比如社區(qū)零售、餐飲B2B平臺(tái)，這是王成江對(duì)現(xiàn)狀的描述。“經(jīng)銷商感覺總量在增加，但別人往里面輸入了無數(shù)東西，渠道碎片化，自身的銷量實(shí)際是減少了。”

　　他介紹，公司現(xiàn)在對(duì)每個(gè)渠道都很重視，光社區(qū)零售就合作了七八個(gè)平臺(tái)，小區(qū)樂、十薈團(tuán)、松鼠拼拼等等，但需要注意的是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；餐飲B2B、商超也帶來很大銷量，甚至全體員工提供模式，不斷擴(kuò)寬銷售渠道。

　　縣鄉(xiāng)市場(chǎng)主要是因?yàn)?0、90后人群，他們會(huì)帶動(dòng)甚至改變家人的消費(fèi)習(xí)慣；比他們小的人群，會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，通過互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)擊帶來銷量。

　　事實(shí)上，縣鄉(xiāng)實(shí)體店的銷量也很好。王成江舉例，城市里的大店一個(gè)月賣兩三萬元，需要經(jīng)銷商投入很多費(fèi)用，可回報(bào)很低；而縣鄉(xiāng)不起眼的街邊小店，每個(gè)月銷量也能達(dá)到一兩萬元，回報(bào)卻很高。他們沒有談判能力、議價(jià)能力，而我們的優(yōu)勢(shì)是物流。

　　王成江始終信奉大客戶小效益、小客戶大收益。

　　杭州經(jīng)銷商 凌斌
市場(chǎng)下沉無處不在，重要的是自己怎么做

　　廠家要下沉渠道，經(jīng)銷商要細(xì)化渠道，導(dǎo)致了各級(jí)經(jīng)銷商之間殺價(jià)格搶客戶，市場(chǎng)開始透明。

　　凌斌覺得經(jīng)銷商盯著客戶、產(chǎn)品去做市場(chǎng)沒有用，問題沒有出在產(chǎn)品、價(jià)格和客戶上，而是出在經(jīng)銷商所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位上。在他看來，經(jīng)銷商的定位，不僅僅是靠賣貨賺差價(jià)，而是性價(jià)比，幫客戶拓渠道和增利潤(rùn)。

　　他舉例說明，一款產(chǎn)品做甲、乙兩個(gè)品牌能賣5000件/月，有丁過來想讓代理。如果做了丁，這個(gè)產(chǎn)品的量還是5000或者多一點(diǎn)，那丁占的實(shí)際是其他品牌的市場(chǎng)份額。經(jīng)銷商要考慮的是在5000基本不變的情況下，如何能實(shí)現(xiàn)5500甚至更多，這就涉及選品和做市場(chǎng)問題。

　　今年，他新增了團(tuán)膳、燒烤產(chǎn)品，計(jì)劃把火鍋料整體比例降下去，明年繼續(xù)增加酒店預(yù)制菜和面點(diǎn)。