【隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力的提升和農(nóng)村白酒市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大，農(nóng)村消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次也處于上升趨勢(shì)。因此，許多白酒經(jīng)銷商就把如何做好農(nóng)村市場(chǎng)、在農(nóng)村市場(chǎng)淘金作為了經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

　　農(nóng)村市場(chǎng)所具有的特性和農(nóng)村消費(fèi)者所具有的消費(fèi)習(xí)慣與城市市場(chǎng)不同，導(dǎo)致許多白酒經(jīng)銷商在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)出現(xiàn)了諸多困惑。那么，白酒經(jīng)銷商該如何有效運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)呢？】

　　選擇適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品

　　盡管農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次在上升，但是在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時(shí)，往往是缺乏品牌忠誠(chéng)度的，價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素，而他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感的。

　　另外，農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時(shí)，追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn)，也就是看別人在喝什么酒，他們也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒。農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒定也并非專業(yè)。一般來(lái)講，只要白酒口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼，他們就會(huì)認(rèn)為這是好酒。

　　農(nóng)村消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時(shí)，會(huì)傾向于包裝帶盒子的，顏色比較鮮艷的白酒產(chǎn)品，尤其是在用來(lái)購(gòu)置紅白喜事等宴請(qǐng)用酒時(shí)。

　　針對(duì)農(nóng)村白酒消費(fèi)者的這些特性，白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時(shí)，就需要了解他們的這些消費(fèi)習(xí)慣和特性，有針對(duì)性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品。產(chǎn)品品牌不一定非是名牌，主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費(fèi)的白酒產(chǎn)品的主流價(jià)格帶。

　　選擇合適的宣傳促銷方式

　　對(duì)一些農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)講，是喜歡促銷行為的。這就為如何通過(guò)促銷的手段來(lái)吸引這些消費(fèi)者，提供了機(jī)會(huì)。

　　在產(chǎn)品促銷上，針對(duì)消費(fèi)者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設(shè)置刮獎(jiǎng)卡（刮開后可以依據(jù)中獎(jiǎng)內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎(jiǎng)品或現(xiàn)金）；針對(duì)批發(fā)商可以開展一些實(shí)物促銷活動(dòng)，而不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷方式，這樣容易影響到價(jià)格體系，變成變相降價(jià)。另外，在進(jìn)入新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí)，設(shè)置促銷時(shí)，基數(shù)要適當(dāng)減少，比如進(jìn)貨5件或10件就可以設(shè)置促銷品。對(duì)于自己客情比較好的二批可以給對(duì)方發(fā)放促銷本，實(shí)施長(zhǎng)期累計(jì)促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

　　在宣傳上，可以選擇用POP、條幅、墻體廣告、電視廣告字幕(當(dāng)然更好用電視畫面廣告)和傳單。當(dāng)然，在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村集會(huì)是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)和機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商可以收集農(nóng)村集會(huì)的時(shí)間，然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商或二批配合，帶上專用的宣傳工具，在集會(huì)上開展免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。另外，為了營(yíng)造宣傳氣氛，經(jīng)銷商也可以組織一個(gè)車隊(duì)，車體上掛上產(chǎn)品廣告，然后用高音喇叭播放廣告和活動(dòng)內(nèi)容在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或比較大的村子去宣傳，這種方法盡管俗氣，但是在許多農(nóng)村市場(chǎng)卻是行之有效的。中間為了烘托氣氛和集聚人氣，還可以沿途發(fā)放一些樣品酒或小禮品。

　　在市場(chǎng)培育上，抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事，不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)（因?yàn)橹鬓k方會(huì)邀請(qǐng)自己的親戚朋友來(lái)參加）。所以，經(jīng)銷商可以專門針對(duì)農(nóng)村的紅白喜事，設(shè)計(jì)一些專門的促銷方案。

　　抓好有效的渠道運(yùn)作

　　渠道是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑，所以如何選擇好渠道并進(jìn)行有效的渠道運(yùn)作就很關(guān)鍵了。那么,經(jīng)銷商該如何選擇和運(yùn)作渠道呢？

　　一般來(lái)講，經(jīng)銷商首先會(huì)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)立二批，通過(guò)二批來(lái)進(jìn)行分銷。這種做法并沒(méi)有錯(cuò)，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，二批怎么選，然后還需要做什么工作十分重要。一般來(lái)講，新產(chǎn)品剛上市，為了確保二批的利潤(rùn)，前期不宜設(shè)立太多，當(dāng)然可以分品種讓不同的二批去銷售，但是貨鋪上后并不意味著工作結(jié)束，為了市場(chǎng)快速動(dòng)銷，經(jīng)銷商可以圍繞零售網(wǎng)絡(luò)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店、零售副食店以及比較大的村零售副食店，去進(jìn)行鋪貨和宣傳。

　　如果經(jīng)銷商在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)找不到二批或者所找二批不理想怎么辦？那么，經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法，那就是自己先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店和零售店直接進(jìn)行鋪貨和宣傳，等渠道二次要貨時(shí)，就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運(yùn)作。

　　經(jīng)銷商前期可以選擇一些比較容易運(yùn)作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)施資源聚焦，把自己所經(jīng)營(yíng)的白酒做到這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一品牌，然后用這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)去帶動(dòng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售。這是因?yàn)橐环矫?，農(nóng)村許多消費(fèi)者的親戚朋友都是跨鄉(xiāng)鎮(zhèn)的；另一方面，不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)或鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)商由于現(xiàn)在交通和通訊方便了，他們也會(huì)經(jīng)常交流和換貨銷售。